Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
63,58 (-0,15) 70,39 (-0,12)
11.12.2019

Непаханое поле чудес

Автор : Оксана Демченко

27.01.2016

«Автобосс». Съезд продавцов автомобилей с пробегом в рамках клуба – событие традиционное, и осенняя встреча 2015 года стала уже 11-й по счёту. И фактически каждый такой съезд даёт очень много информации, позволяющей обновить своё понимание рынка.

Первый и главный вывод, который сформирован в ходе встречи профессионалов вторичного рынка продаж: перемены назрели и не заметить их уже невозможно. Причём речь идёт не о росте доли «белого» бизнеса против сомнительного и тем более сделок частных лиц. Это изменение терминологии и самого подхода. Ещё год назад и даже весной специалисты часто говорили «трейд-ин», по сути видя это понятие как аналог или заменитель понятия «вторичный рынок», по крайней мере для дилера. Осень убрала подобные иллюзии. 

В условиях сжатия рынка продаж новых автомобилей возникло по сути уже всеобщее осознание того, что вторичные продажи – это не «аппендикс», то есть орган загадочный и никому не нужный. Это отдельный рынок со своими законами. И работать здесь невозможно, воспринимая его несерьёзно и прилагая усилия, финансовые и иные, время от времени и по остаточному принципу.  Более того: для многих дилеров способность занять нишу на этом рынке, способность сделать такой бизнес системным и прибыльным, может стать рецептом выживания. 

Измерить уровень системности и предсказуемости указанного рынка попытались сами организаторы клуба. Они сделали ряд звонков в российские представительства автомобильных брендов и попытались уточнить, предполагается ли поддержка такого важного для дилеров направления в 2016 году и насколько мощной она окажется – финансового и организационно. Ведь не секрет, что саму тему трейд-ина изначально подняли именно дистрибьюторы, и очень давно, когда для неустанно отгружающих новые автомобили «в порядке очереди» дилеров этот сегмент рынка был – помните? – каким-то загадочным аппендиксом. Так что внимание дистрибьютора сейчас  может обернуться и благом, и угрозой: поддержать бизнес или же нагрузить его новыми затратами, регулирующими ограничениями. 

Ответы дистрибьюторов зал слушал очень внимательно и без радости: по сути, ни один из опрошенных экспертов не дал конкретного, внятного ответа. 

И это отсутствие определённости показалось многим по-своему знаковым: опытным, пережившим множество кризисов на множестве рынков автопроизводителям хочется воздержаться от комментариев. И вместо создания какой-то системности и перспективы – создать новый повод для беспокойства…

Начал сессию полномасштабным докладом Сергей Удалов, исполнительный директор аналитического агентства «Автостат». Он рассказал, как и обещала тема, «Кто в трейд-ине всех сильнее?» и сделал общий обзор рынка и ситуации в отрасли. Стоит отметить: это был наиолее системный и «трендовый» эксперт дня. Здесь мы приводим основные данные именно его доклада, поскольку  в 2016 году вторичные продажи останутся для многих трендом развития или выживания. 

Спикер выделил в огромном рынке подержанных автомобилей, который действительно в разы больше рынка новых, целевой для автодилеров сегмент. Это достаточно молодые автомобили – преимущественно до 7 лет. Предложил также учесть их состояние и пробег и анализировать как реальный объём потенциальных клиентов именно этот сегмент. Спикер показал: указанный сегмент куда меньше «всего огромного рынка», и он сокращается, как и продажи новых авто, пусть и более плавно, тренд выглядит не столь резким и опасным. 

Далее Сергей Удалов привёл свой рейтинг лидеров по продажам в ТОП-25 моделей рынка подержанных автомобилей. Он показал разницу в поведении клиентов (и автомобилей в продаже) в рамках массового и премиального сегментов рынка. 

Выступавшие далее спикеры не раз подчёркивали: рынок вторичных продаж – это рынок уникальных решений, где нет двух одинаковых автомобилей и нет однозначной верной цены сделки и однозначно правильной стратегии бизнеса. Продать быстро, продать дорого, вложиться в предпродажную подготовку, «слить» на чужую площадку, найти средства для формирования склада  и так далее… Вопросов, тем для обсуждения, болевых точек и решений было высказано очень много. 

Так, Борис Дмитриев,  руководитель направления «Автомобили с пробегом» ГК «КарОператор», весь свой доклад посвятил именно тактике продаж. Он выделил и исследовал стратегии, позволяющие оптимизировать продажи. Рассказал о традиционной, когда траффик клиентов формируется с достаточно высокими затратами. И предложил «инновационную», когда отслеживается, оценивается и систематизируется каждый этап работы – речь идёт прежде всего о приёме автомобиля у клиента-продавца. 

Вообще тема клиента стала, пожалуй, одной из центральных для всего клуба. Говорили обо всех аспектах работы с клиентом – от его поиска, построения с ним отношений, до формирования у него доверия к дилеру как надёжному каналу продажи и покупки, как к партнёру в сделке и далее в сопровождении сервисном и ремонтном. Очень много внимания было уделено традиционно проблемной зоне стыковки полей ответственности подразделений компании или холдинга. 

В рамках встречи о своём опыте рассказали представители крупных холдингов, таких как ГК «РОЛЬФ»,   ГК «АвтоСпецЦентр». Их дополнили эксперты – например, Дмитрий Потапов, руководитель проекта «Национальное бюро проверки автомобильных историй»,  которые говорили о тонких особенностях и подводных камнях бизнеса на вторичном рынке. 

Стоит вспомнить предыдущий съезд, где очень сложную и неоднозначную реакцию вызвали два докладчика: Денис Мигаль, компания FRESH Auto и Николай Янковский, Bosch. Оба говорили об опыте компаний, работающих в поле «постгарантийного» автобизнеса, оба были в аудитории дилеров скорее гостями, чем коллегами. 

Однако осенью многое стало иначе, не зря именно компания FRESH Auto приняла на свою территорию десант дилеров во второй день съезда. А, добавим здесь же, доклад Николая на предпоследнем клубе 2015 года стал хитом и получил максимальные оценки аудитории за полезность и актуальность. А ведь речь шла по сути всё о том же: о клиенте, о том, как его понять, привлечь и заинтересовать. Причём не через шаблонные решения и утомительно однообразные типовые маркетинговые акции, а совсем иначе: пытаясь понять его запросы и проявить ответно – человеческую реакцию, живое внимание и креатив…