Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
63,85 (+0,00) 70,60 (+0,00)
22.09.2019

Как повысить доходность автосервиса?

28.03.2017

Автобосс. Сегодня состоялось очередное заседание клуба руководителей автобизнеса, посвященное повышению доходности автосервиса. Повестка дня: расширяем заказ-наряды, сохраняя лояльность клиентов.

Реальную деловую программу дня открыл Владимир Краснобрыжий, бизнес-тренер КА «Автокадр». Он открыл тему эффективности работы ключевого сотрудника – мастера консультанта – через проактивный подход. Второй и не менее важный элемент успеха – это восприятие всей работы автоцентра в сервисе и ремонте как отлаженного конвейера, когда определены и четко сформулированный все этапы работ, а их успех формируется как качеством планирования операций на конвейере, так и точностью исполнения этого плана. Важно также определить цель каждого этапа, назначить хозяина для каждого этапа. Необходимо понимать, где на каждом этапе узкое звено, которое может лимитировать работу.

Степень достижения цели – и это тоже очевидно – надо постоянно контролировать и отслеживать, используя KPI. Причем эффективность контроля действительно становится высока при сведении показателей в ССП (сбалансированную систему показателей, именно она делает автосервисный конвейер управляемым и существенно повышает его производительность и продуктивность.

Дальнейшая программа дня была отдана практикам-дилерам, причем каждый рассказывал об одном из этапов работ (конвейера) который у него отложен и успешен в реализации.

Так за один день слушатели получили очень мозаичную и разнообразную, и в то же время комплексную, пеструю картину важностей и идей для роста, дающую и готовые рецепты, и обильную почву для размышлений и поиска.

Первый спикер блока практиков – автодилеров – представлял по-своему уникальный регион – Калининград, где немало своих существенных ограничений рынка, ведь регион «отрезан» от основного материка России порой полушутливо наименуется островом.


Тот этап, о котором говорил спикер – первичное обращение клиента и телефонная коммуникация, а тема –мотивация персонала и расширение заказа на этом этапе. В числе мер – создание «боевого листка» – списка всего того, что потенциально может быть продано при записи. Кстати, одним из активных участников процесса постановки этапа и развития его эффективности у данного дилера стал Евгений Горянский, постоянный автор и эксперт нашего журнала и один из ведущих бизнес-тренеров отрясли. На приеме первичного звонка была использована рекомендованная им технология продаж ХПВ (характеристика, преимущество, выгода). Причем одним из узких побледневших мест по итогам внутренней диагностики и прослушивания реальных телефонный звонков оказался тот момент в разговоре с клиентом, когда ему все рассказано... и вдруг повисает пауза –консультант не доводит тему до полноценной продажи. Евгений предложил дополнить ХПВ еще одним инструментом, который условно назвал «дожималка» – то есть прописанное в скрипте прямое проговаривание предложения на включение работы в заказ и мгновенное получение подтверждения от клиента.