Автодилер: ресурсы эффективности

Автор : Роман Акользин

03.10.2016

«Для получения максимально-эффективного бизнеса, дилеру нужно использовать весь имеющийся потенциал и возможности...»

Видите ли Вы возможность для дилера (холдинга) влиять сегодня на входящий клиентский поток, наращивая его мощность? Если да, то как? Привлекая физлиц, работая с СК, меняя параметры лояльности? 

Да,  безусловно, дилер имеет возможность влиять на входящий поток. Более того, должен умело управлять этим потоком, будь то частный или корпоративный клиент или клиент по направлению от СК. 

Говоря о входящем трафике – объёмах загрузки, нельзя забывать про возможность расширения этого трафика дополнительными сервисными предложениями, услугами!  

Сейчас ценообразование дилера не дороже, чем у частной станции, серого дилера, гаража. Но большая часть потенциальных клиентов об этом даже не догадывается. 

Западная Европа в прошлый кризис 2008-2009 годов уже испытывала всё то, что сейчас испытываем мы. К чему пришла Европа после кризиса? Загрузка кузовных сервисов разделилась поровну:  50% составляют клиенты страховых компаний,  50% – частные клиенты.   

Учитывая опыт европейских коллег, сейчас, для получения максимально-эффективного бизнеса, дилеру нужно использовать весь имеющийся потенциал и возможности. Основные принципы можно разделить на три огромных «кита»: 

1. Заинтересовать клиента.
Показать клиенту выгоду – комфорт, удобства, график работы станции, альтернативный транспорт на время ремонта, специальные предложения и акции, скидки и гибкое ценообразование  и т. п. 

2. Достичь договоренностей с клиентом. 
Подтвердить всё то, что клиенту предварительно было анонсировано, озвучено, предложено. Заключить договор. 

3. Соблюсти договоренности с клиентом – перспектива долгосрочных отношений. 

Персонал, технология, материалы – в чём сейчас, на Ваш взгляд, максимум запаса для роста эффективности?

Прочность компании в смысле роста эффективности как раз и можно измерить существующим   внутренним ресурсом компании. Безусловно, таковыми являются персонал, партнёры, технологии и т. п. Также, сюда можно отнести экономическую составляющую предприятия – затраты на используемые в производстве материалы, инструмент, оборудование, необходимое количество инженерно-технического и продуктивного персонала и т. п.  

До наступления кризиса дилеры «сидели на страховой игле»: существующие на тот момент объёмы загрузки, которые порой превышали существующие мощности дилера, позволяли прилично зарабатывать и особенно не углубляться в технологические и бизнес-процессы ради экономии.

В настоящее время все эти вопросы стали более чем актуальными. 

Пересматриваются ценообразование с партнёрами, изучаются возможности удешевления материалов для производства без потери качества, проводится обучение продуктивного и технического персонала. 

Раньше, по сути, мастер-приёмщик был оформителем документов, расчётчиком, приёмщиком-перегонщиком автомобилей. Сейчас для построения эффективного бизнеса предприятию требуются как квалифицированные мастера-консультанты – продавцы! – владеющие технологиями продаж, навыками построения коммуникаций, со знанием материально-технической базы, так и руководители, с точки зрения управления продажами в сервисе.