Инвестиционный контракт: выгоды и риски

Автор : Оксана Демченко

07.12.2016

«В 2016 году мы видим рост загрузки: рынок оживает, «мёртвый сезон» позади...»

Долгосрочный контракт с постоянным поставщиком может дать не только стабильность в цене и качестве, но и дополнительные возможности по закупке того, что требуется автоцентру. Как работает на практике такой контракт рассказал Павел Евдокимов, генеральный директор «ИЛАРАВТО». Всякий бизнес существует, чтобы зарабатывать деньги. Но вопрос как зарабатывать и какими видеть ценности и методы – ключевой. 

Уникальность – об этом думаешь снова и снова, изучая бизнес «ИЛАРАВТО». Один из крупнейших и наиболее современных дилерских центров MAN, полнейший комплекс услуг и возможностей для клиента, отдельно стоящий центр мультибрендового ремонта и сервиса. Предприятие создано в 2006 году и сейчас работает с марками MAN, HINO, Hyundai, AVIA, ISUZU, прицепной и полуприцепной техникой KRONE, KOGEL, Schmitz, Wielton, Kaessbohrer, Stokota, автобусами MAN и NEOPLAN; реализует оптом и в розницу оригинальные запасные части… Перечисление не даёт того ощущения высочайшей стабильности и надёжности бизнеса, которое создаётся при посещении автоцентра. Бизнес нацелен на долгосрочное сотрудничество с надёжными поставщиками и ответно для них является сильным и ценным партнёром. Потому инвестиционные контракты для «ИЛАРАВТО» – не разовая практика, а способ системно пополнить парк оборудования или провести его обновление. Один из партнёров на этом направлении – концерн «Шелл».
 
– Павел Михайлович, как строился этот автоцентр, как налаживалось партнёрство?

– Сотрудничество с нынешним нашим поставщиком смазочных материалов началось давно, с периода обновления нашего парка (тогда это был парк компании «Пивдом»): в состав парка включилась импортная коммерческая и большегрузная техника. Команда «Шелл» тогда отнеслась к нам с большим доверием, с готовностью оказать поддержку. С 2004-2005 года мы не меняли выбора бренда в маслах. 

Вообще, то было время бурного роста, тогда оказались заложены многие долгосрочные, важнейшие для нас партнёрские отношения. Дилерство MAN мы получили 5 декабря 2006 года, и это был уникальный случай: нам дали дилерство до того, как был построен полноформатный автоцентр! Первое помещение получило лишь косметический ремонт. Пять боксов, все короткие, так что зимой приходилось работать и с открытыми воротами. Персонал буквально не щадил себя. И, кстати, эти люди и теперь с нами, в нынешнем обновленном автоцентре, они – костяк коллектива, те, кто не предаёт компанию в самых сложных экономических ситуациях. 

Первый проект дилерского центра MAN, полностью отвечающего требованиям бренда, мы доработали, добавив третий этаж и расширив ремзону. Смогли спроектировать тормозной цех, установили камеру предподготовки для покраски, разместили полноценный стапель. 

15 декабря 2008 года персонал ремзоны начал работать в новом центре, следом переехал офис. Непростой год, очередной кризис… Но мы росли и были полны уверенности в будущем. Очень хотели получить поддержку от партнёров, и команда «Шелл» оправдала наши надежды. Нам был предложен мощный контракт, мы получили оборудование, инструмент и многое иное, очень важное при запуске сервиса. 

– Инвестиции имели для вас большое значение?

– Мы изначально сознавали, что новый техцентр будет обрабатывать очень значительные объёмы масла: любое ТО включает замену масла, и даже экспресс-осмотр сопровождается контролем его уровня и доливом по потребности. Мы пошли на дорогое решение: оборудовали систему маслораздачи, в общей сложности включающую 56 пистолетов. Сразу внедрили и соответствующее ПО, позволяющее досконально контролировать расход всех видов масел и технических жидкостей – трансмиссионных, моторных, антифризов и т. д. Была создана система сбора/откачки отработки. 

Все аспекты, связанные с поставкой смазочных материалов важны, это и наша эффективность (цена/качество, логистика, ассортимент и т. д.) и лояльность клиента, который доверяет определённым брендам.

Один из рисков инвестиционного контракта состоит в правильности оценки готовности клиентов заливать данное масло. В нашем случае всё удачно: 95% клиентов охотно соглашаются на залив масел бренда Shell, их устраивает бренд и ценовое предложение (в ремзоне мы даём специальные цены, которые нельзя получить в розницу). 

– Развитие с тех пор продолжалось, вы построили второй комплекс на этой же территории.

– «Золотым» для нас стал 2012 год, мы пережили крупнейший в своей истории подъём по всем показателям в продаже и сервисе. Были поставлены рекорды по выработке. Более 20 тыс. нормо-часов в сервисе за месяц, например. Сейчас наш комплекс состоит из двух корпусов – новейшего под брендом MAN и построенного первым, сейчас  мультимарочного, и даже усилиями персонала  двух ремзон мы не можем пока повторить того рекорда… 

Именно в 2012 году, через пять лет от старта работы на новой территории, мы заложили новый корпус. Сейчас, когда он полностью вошёл в строй, могу сказать с уверенностью: это один из лучших центров в мире. На торжественном открытии в 2014 году присутствовал практически полный состав руководства MAN. Наши партнёры, пресса, коллеги, клиенты. В день запуска центр был полностью укомплектован по оборудованию и кадрам. И это был снова кризис, так уж складывается логика нашего развития, и во многом это правильно: инвестировать на подъёме, настраивать рабочие процессы в период спада. 

Под потребности развития в новом комплексе мы смогли получить ещё один инвестиционный контракт от Shell, причём более крупный и тоже длинный – на 5 лет. 

– Инвестиционный контракт создаёт риски и ограничения?

– Например, есть планы по объёмам реализации продукции, по ассортименту. Мы понимали, что выполнять условия по объёмам залива масел будет непросто, но тщательно проверили свои возможности и до настоящего момента добросовестно придерживаемся параметров и по объёму залива, и по ассортименту и по иным параметрам. В новом комплексе у нас 140 раздаточных пистолетов.

Мы также довольны программой поддержки от «Шелл». В частности, она предполагает, что каждый, кто меняет масло, получает в подарок оригинальный фильтр. Это ценно: ведь дешёвый фильтр – это компромисс по ресурсу мотора и пробега, который содержит очень и очень большой риск.

– Пользуясь случаем, хочется узнать Ваше мнение по трендам в «новой реальности», как принято называть нынешний рынок, ведь понятие «кризис» ещё не устарело. 

– Парки стареют, многие меняют собственника. Мы видим такой тренд, как специализация: крупные компании отдают хранение и перемещение груза (товара) внешнему партнёру. Собственный парк часто создаёт проблемы, которые при росте компании становятся нерешаемыми. Номер 1 в их списке – воровство. Так, один из ритейлеров розничной торговли смог, передав перевозки в парк партнёра, устранить воровство в 15 млн руб. ежемесячно. 

Специализация, нацеленная на эффективность, – это также и безумная экономия на ремонте и обслуживании со стороны специализированных компаний-перевозчиков. Видим это и стараемся вернуть таких клиентов. Обосновываем, показываем: современные автомобили нельзя чинить в сарае, без понимания технологии, без оборудования и инструмента. Автомобиль с чистой и подробной историей ТО и ремонта можно дорого продать. Он будет служить долго без поломок. Это тоже, согласитесь, эффективность. 

Опасная реальность нового времени: на линию выходят неисправные автомобили. Мы знаем это, пишем комментарии: прямой запрет эксплуатации, угроза аварии. И даже с такими рекомендациями автомобиль попадает на дорогу. Полностью не работают тормоза на прицепе, был такой случай. В итоге колоссальная нагрузка приходится на задний мост тягача, диски дают лучеобразные трещины, могут рассыпаться. И, зная всё это, водитель выходит в дальний рейс, с перегрузом… 

– Традиционный вопрос: рынок достиг «дна»?

– В 2016 году мы видим рост загрузки: рынок оживает, «мёртвый сезон» позади. Но в силе и традиционная проблема кризисов – задержки платежей. 

Основу загрузки сейчас составляет ремонт «по факту», а не превентивный: т. е. проблема есть, а её глубина становится понятна уже в ремзоне. 

Ещё один тренд – сервисные контракты. Мы готовы работать в такой системе, опыт есть. Даем скидки, зато исключаем проблемы по убеждению инженера парка в необходимости того или иного вида работ. Вообще сервисный контракт – будущее, так компания может просчитать затраты на год вперёд на весь парк. И тут важнейший вопрос – уровень доверия между сервисником и автопарком. 

Развитие сервисного контракта – контракт жизненного цикла. Интересный, но спорный проект. Мы оценивали его для себя по ряду реальных проектов. Пример: контакт на 7 лет, оплата фиксированная с пробега. Очевидно, первые  3 года «шоколадные»: парк исправен, затраты на ТО и ремонт минимальны. Но ведь будут и следующе  3-4 года! Те же приходы средств, но уже за вычетом инфляции – и растущие месяц от месяца расходы, с учётом той же инфляции. 

– Для вас очень важен постоянный клиент. Как создаёте лояльность?

– Это очень важное направление работы. Мы даже создали клуб «ИЛАРАВТО», причастность к которому показываем, в том числе, устанавливая подномерную рамку (а ещё даём именной сертификат). Для членов клуба, то есть для наших постоянных и надёжных клиентов, мы создаём максимум комфорта: бесплатное проживание в нашем отеле на время ремонта, 50% скидка на мойке и иные солидные скидки. Право на членство в клубе перестраивается ежегодно по истории ТО и ремонтов.  

Экскурсия

Новый комплекс проектировался под высоту первого этажа 9 м, это позволило скомпоновать эффективный трехярусный склад. В клиентской зоне реализовано интересное дизайнерское решение: «дорога», уложенная вдоль балкона второго этажа (там кафе и зона отдыха), и на дороге – 16 автомобилей  MAN с самым разным грузом. 

Для клиентов помимо эстетики предлагается буквально всё, чего может потребовать практичность – от размещения в отеле автоцентра, вкусных обедов и непременного wi-fi  и до бильярдного зала с эксклюзивными, сделанными под заказ, столами и домашним кинотеатром.  Есть и электронная очередь, исключающая саму возможность того, что клиента не заметят или неадресно направят к специалисту. Все это позволяет клиенту не просто пережидать ремонт, но отдыхать и готовиться к рейсу.

Комплекс имеет две ремзоны, равные по вместимости и компоновке. Выбрано самое дорогое по первичным вложениям и эффективное в эксплуатации решение – оборудование рабочих мест ямами. Каждое место оснащено «воздухом», дымоудалением, пистолетом раздачи масла, ливнестоками. Есть домкраты, и кроме того ямы соединены общим коридором. Есть несколько кран-балок разной грузоподъёмности. Есть участок ремонта коробок ZF, и, кстати, мы – дилер бренда. Не реализован, пожалуй, из «программы максимум» лишь обогрев полов, очень удобный при такой компоновке, особенно зимой. 

Цех позволяет принимать автопоезда, автобусы (в т. ч. сочленённые). В наборе оборудования есть и мобильные колонны-подъёмники, они используются для некоторых работ. В общей сложности 2 цеха способны единовременно принять 60 единиц подвижного состава. 

Центр имеет широкий набор допусков по ремонту различных марок автобусов, что позволяет принимать парк «Мосгортранса» в рамках отзывных кампаний завода-производителя, например.  

Очевидны те высочайшие требования, которые предъявляет к моторным и трансмиссионным маслам городских автобусов сам режим эксплуатации – частые остановки,  значительные и постоянно меняющиеся нагрузки на малых оборотах и т. д. Как ремонтники, мы видим проблемы, которые создаёт залив дешёвого масла, которое даже не одобрено автопроизводителем. Увы, сейчас это очень частый для автопарков способ сэкономить на эксплуатационных расходах или хуже, небрежность при изучении тендерного предложения. Добавлю: проблемные агрегаты по гарантии не восстанавливаются, расходы приходится нести собственнику. 

Иногда бывает сложно убедить клиентов в правоте общеизвестной истины – «скупой платит дважды». Мы сделали стенд, чтобы показывать наглядно, как опасно экономить на качестве. На стенде копим «историю чужих ошибок»: катастрофически изношенные и поломанные узлы и детали и описание случаев с указанием причин дефекта и пробега от ремонта до поломки. 

Трёхъярусный склад в новом комплексе MAN даёт возможность быть эффективными и в то же время хранить в запасе (в т. ч. долгосрочном) то, что может понадобиться клиентам и должно быть предоставлено сразу. На прежнем компактном складе в 400 кв. метров мы делали порядка 10 оборотов товара в год, показатель выдающийся. Но гнаться за оборачиваемостью сейчас не видим смысла. Да, был период, когда склад оценивался в 140 млн руб., сейчас – примерно в 60 млн. Зато мы хорошо укомплектованы по ассортименту. Есть и альтернативные запчасти, и б/у узлы и агрегаты, новые и восстановленные. Все, что востребовано в современных непростых условиях под разные бюджеты и в то же время безопасно и надёжно в эксплуатации.