Продажи авто: умный рост

Автор : Роман Акользин

17.10.2016

«Развитие сотрудников становится одним из факторов, который помогает стимулировать продажи...»

Алла Найденко, бренд-менеджер компании «Автопрага»:

«Сейчас импортёрами разрабатывается на ежемесячной основе стимулирующие кампании, акции. Преимущественно они направлены на то, чтобы дать клиенту дополнительные опции при покупке и обслуживании автомобиля.

Помимо прямых выгод, мы предлагаем и другие преимущества. Популярны кредитные продукты, рассрочка и лизинг для физических лиц. «Автопрага» совместно с банками-партнёрами разрабатывает новые предложения по кредитованию автовладельцев, они не будут нести большого финансового обременения и значительных переплат. 
Среди востребованных финансовых программ можно выделить Trade-in / утилизацию; кредит со сниженной процентной ставкой; кредит с остаточным платежом; многоуровневые сервисные контракты, которые позволяют «математически» выгодно обслуживать автомобиль и по окончании  гарантийного срока.

Особое внимание – сервису. Клиенты сервиса лояльны к дилеру, вероятность приобретения нового автомобиля буквально «из сервисной зоны» велика.

Что касается маркетинговой стратегии – мы движемся к «персонализации», к принципу: «Конкретный автомобиль для конкретного клиента».

Каналы коммуникации достаточно резко переключаются на «витринный» принцип выбора а/м. Популярность обретают тематические порталы, где открыто представлена информация об автомобиле и о продавце (дилерском центре), такие как auto.ru и avito.ru

Около 65-70% маркетингового бюджета дилеров переходит в интернет, в поисковые системы Yandex и Google, в сеть РСЯ (Рекламная сеть Яндекс), (КМС- контекстно-медийная сеть Google). Они дают колоссальные возможности для таргетирования аудитории. На основе собранной информации мы делаем специальное предложение для каждого клиента. 

Персонализация ведёт к тому, что компании начинают испытывать потребность в специалистах высокого уровня. Сотрудникам необходимо перестроиться на иные принцип и психологию работы. 

«Автопрага» за более чем 20-летнюю историю смогла создать собственную школу подготовки специалистов обслуживания и продаж. Мы разработали ряд методик, которые сегодня используют и другие автодилеры в России и СНГ. 

В кадровой политике помимо высоких требований к профессиональным характеристикам мы учитываем и психологические особенности претендента. 

Важную роль играет обстановка внутри компании. Нам удалось создать атмосферу в каждом отделе: «не работать» или «работать плохо» теперь невозможно. Помимо материальных поощрений важную роль играет дух здоровой конкуренции, желание реализовать способности и стремление опробовать новые методики, которые мы даём сотрудникам в рамках регулярного обучения. Развитие сотрудников становится одним из главных факторов, который помогает стимулировать продажи, развивать компанию и выходить на новый уровень бизнеса».