Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
63,85 (-0,37) 70,60 (-0,34)
21.09.2019

Трейд-ин: время развития

Автор : Владислав Волгин

06.04.2015

Трейд-ин. Справку по ситуации на рынке вторичных продаж предоставил журналу наш постоянный эксперт.

Ситуация на вторичном рынке

Анализ ситуации на вторичном рынке выявил следующие тенденции:

  • стремительное увеличение парка автомобилей иностранного производства, эксплуатируемых на территории РФ;
  • высокий отложенный спроса на автомобили с пробегом: многие хотели бы купить иномарки, но автомобили ряда брендов недоступны по цене для основной массы россиян и вследствие этого отложенный спрос нарастает;
  • построение процесса продажи или покупки подержанных машин преимущественно на частной основе, как следствие - крайне хаотичный рынок, криминализированый;
  • готовность потребителя купить надежный автомобиль у надежного партнера по причине риска приобретения «с рук»;
  • готовность 20% владельцев заменить новый автомобиль в первый же год эксплуатации, 25% — через 2 года, и трети автовладельцев – через три года, как это делается на западных рынках;
  • рост объема предложений идет такими темпами, что частные продажи скоро станут просто невозможными – в хаосе продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в дилерские центры и независимые торговые фирмы;
  • обострение проблем для владельцев больших парков автомобилей (прокатные и лизинговые компании, транспортные предприятия, корпорации), вынужденных думать о реализации автомобилей, вышедших из эксплуатации;
  • фактор присутствия вторичный на рынке импортных автомобилей, ввезенных или собранных в России, официально проданных новыми;
  • объем продаж автомобилей с пробегом в 2-3 раза превышает объем продаж новых и качество организации торговли ими сказывается на доходности дилеров.

Эти тенденции обеспечивают стремительное развитие вторичного рынка автомобилей. Торговля подержанными автомобилями стала отдельным бизнесом, она весьма выгодна – средняя маржа на новых машинах – около $1000, а на подержанных – более $2000.

Организованной торговлей подержанными автомобилями раньше всех занялись трейдеры - независимые фирмы, обладающие базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами. Специфика трейдеров состоит в том, что они не создают торгово-сервисных сетей, а предлагают товар всем желающим, не принимая на себя ответственности за последующее обслуживание и обеспечение запасными частями, как это принято в торговле новыми машинами.

Официальные автодилеры сильно запоздали, но благодаря наличию сервисных мощностей и запчастей, они могут предлагать гарантию на подержанные машины и вполне способны потеснить независимых трейдеров на вторичном рынке. Конкурентоспособность автодилеров определяется в значительной степени наличием у них услуги trade-in, как способа оплаты части стоимости нового автомобиля, что позволяет клиентам не брать дорогостоящий кредит. Поэтому многие импортеры в настоящее время требуют от дилеров развития торговли автомобилями с пробегом, уделяют внимание внедрению централизованных программ сертифицированных автомобилей. Как правило, такие автомобили проходят проверку сервисной истории и юридической чистоты, предпродажную подготовку, при их покупке клиентам предлагаются специальные финансовые программы.

Пионером в области отладки процессов trade-in в России стал холдинг «Рольф» c проектом «BlueFish». Первооткрывателю пришлось спотыкаться обо все «подводные камни» в бизнесе и, в конце концов, придержать его развитие для перегруппировки сил. Оказалось, что на данном этапе развития авторынка в торговле подержанными машинами наиболее активны менеджеры с менталитетом, не исключающим участия в махинациях, а махинации по идеологии «Рольф» недопустимы.

Сейчас многие автодилеры предлагают услугу trade-in, но торговля автомобилями с пробегом как направление бизнеса, организовано лишь у некоторых. Приобретенные по этой схеме автомобили дилеры тут же продают независимым трейдерам, если не имеют возможностей или желания создавать новое направление торговли. Поскольку при операциях trade-in может быть необходимо выкупить у клиента автомобиль другого бренда, необходимы каналы сбыта таких машин другим дилерам или независимым трейдерам, которые занимаются соответствующими марками, чтобы не решать технические проблемы марок и моделей, незнакомых своим мастерам. Возможны варианты передачи таких автомобилей на реализацию.

Становясь продавцами подержанных автомобилей, принятых по схеме trade-in, автодилеры изучают рынок и постепенно приходят к закупке и продаже «автомобилей, проверенных временем», как к отдельному бизнесу.

Научившись продавать полученные от клиентов автомбили, приступают к покупке транспорта у граждан без привязки к продаже новых. Освоив увеличенные объемы и изучив рынок источников и рынок сбыта, переходят к оптовым закупкам у корпоративных парков.

Автодилеры, которые организовали торговлю автомобилями с пробегом, отмечают, что торговля подержанными автомобилями способствует:

  • продаже новых автомобилей в случае операций trade-in;
  • закреплению покупателя подержанных автомобилей за сервисом;
  • продаже услуг сервиса;
  • продаже запчастей;
  • продаже допоборудования;
  • продаже сопутствующих товаров и материалов;
  • вовлечению «сарафанного радио» в рекламу фирмы.

Конкурентные преимущества дилеров:

  • дилеры могут продавать авто с пробегом дешев­ле, чем частные продавцы;
  • специалисты дилера оценивают состояние ма­шин достаточно точно и поэтому меньше рискуют;
  • ремонт и предпродажная под­готовка в современных цехах обходятся дилеру дешевле.

Для вторичного рынка автомобилей легче прогнозировать деятельность. Дилеры, решившие торговать автомобилями с пробегом, могут более или менее реально планировать объемы продаж, устраивать демонстрационные площадки, демозалы и склады, осваивать сопутствующие услуги и смежные виды биз­неса. Закупая автомобили с пробегом у корпоративных парков, дилеры не рискуют, поскольку парк обычно обслуживались в авторизованных СТО, имеется сервисная история. Официальные автодилеры, обеспечивая операции trade-in, стараются закрепить покупателей за своим сервисом, предлагая гарантии и различные программы.

Организация торговли

Для организации и ведения длительного и устойчивого бизнеса по торговле автомобилями с пробегом необходимы возможности, которые есть у авторизованных дилеров: сервисная база, надежные источники технической информации и запасных частей, квалифицированные кадры. Дополнительно требуются площади для склада/демплощадки подержанных автомобилей, сотрудничество с интернет-площадками по торговле автомобилями с пробегом, компьютерное обеспечение, кадры.

При разработке бизнес-планов необходимо тщательно прорабатывать следующие аспекты:

  • бренды и модели, с которыми намерены работать;
  • обоснование источников поступления– у каждого из них своя специфика, требующая юридического сопровождения;
  • разработка критериев для закупаемых автомбилей: возраст, пробег, история, документирование и т.д.;
  • разработка процессов диагностики, дефектовки и оценки;
  • разработка инструкции по диагностике, дефектовке, оценке, внеочередному ремонту и сервису (подготовке для продажи), разработка нормативов оплаты сервисному цеху этих работ;
  • назначение ответственных за каждый процесс и операцию в цикле закупка-продажа автомобилей с пробегом, разработка способов их мотивации;
  • разработка процессов взаимодействия с внешними каналами закупок и продаж – интернет-порталами, интернет-биржами, другими дилерами и независимыми торговцами, корпоративными парками и т.д.;
  • разработка специализированной странички на основном сайте дилера для эффективной продажи автомобилей;
  • полная информация об автомобилях должна быть в распоряжении продавцов.

Операции для продвижения автомобиля:

  • описание;
  • фотографирование;
  • подготовка ценника и спецификации на каждый автомобиль;
  • размещение рекламы в интернете на специализированных сайтах и на своем сайте;
  • размещение рекламы в печатных изданиях;
  • информирование клиентов о действующих акциях на автомобили.
  • Факторы, влияющие на цену и срок продажи
  • юридическая чистота;
  • техническое состояние и история;
  • диагностическая карта официального дилера;
  • история заказ-нарядов на ТО и ремонты;
  • сервисная книжка с отметками о регламентных ТО и гарремонтах;
  • история кузовных ремонтов;
  • качественная предпродажная подготовка;
  • продленная гарантия на автомобиль.

Как обычно, при организации нового направления, в автодилерских фирмах дискутируют о распределении обязанностей, ведение сделок по автомобилям с пробегом – дополнительная нагрузка для бухгалтерии, юротдела. Последние веяния в этой области таковы:

  • продавец автомобилей – это профессия. выделять две специализации – продавец новых и продавец подержанных глупо; продавец должен осваивать все, что нужно фирме, профильного бренда или непрофильного.
  • функции закупки, оценка ремонта, подготовка к продаже, сдача на реализацию – эта работа для отдельного подразделения. Результатом должна быть подготовленная машина и вся информация и документация по ней;
  • процесс продажи новых и подержанных автомобилей через демозал должен быть в одних руках;
  • процесс продажи через интернет, биржу и прочие внешние каналы должен быть в других руках, как работа с корпоративными клиентами.

Основные инструменты управления торговлей автомобилями с пробегом:

  • стандарты технологии работы;
  • стандарты диагностики, приема и подготовки к продаже;
  • требования к персоналу;
  • требования к «внутренней» и «внешней» рекламе;
  • установление и контроль планов продаж;
  • рекламная поддержка;
  • рекомендации по системам взаи­модействия между подразделениями.

Дилерам, организующим торговлю автомобилями с пробегом, необходимо:

  • выделить такую торговлю в самостоятельное направление;
  • создать системы пожизненного взаимодей­ствия с клиентами: продажа автомобиля, его сервис, его выкуп в обмен на другой, сервис второго автомобиля - и так всю жизнь клиента;
  • подготовить кадры для оценки и сложных ремонтов;
  • собрать необходимую ста­тистику и максимально точно проводить оценку подержанных автомобилей;
  • разработать стандарты продаж, презентации и оформления автомобилей с пробегом за невы­полнение этих стандартов ввести ответ­ственность;
  • обеспечить воз­можность покупателю автомобиля с пробегом обменять его в течение опре­деленного периода, а также воспользовать­ся специальными кредитными и страховы­ми продуктами на условиях порой даже более выгодных, чем для новых автомоби­лей;
  • для привлечения потребителей активно использовать интернет-технологии;
  • обеспечить проверку юридической, сервисной и финансовой истории авто­мобиля - у клиента не должно быть сомнений в легальности происхождения автомобиля, в прохождении всех регламентных работ по регулярному сервисному обслуживанию;
  • проводить про­верку и подготовку к эксплуатации по перечню из 100-200 пунктов, включая элементы экстерьера и интерьера, а также все основные узлы и механизмы.
  • предлагать авто­мобиль с пробегом в техническом состоянии, максимально приближен­ном к состоянию нового транспорт­ного средства;
  • предоставлять гарантию на определенный период времени, либо на определен­ный пробег;
  • рас­пространять программы помощи на дороге, круг­лосуточной справочно-информационную помощи, эвакуации автомобиля, а также технической помощи на месте поломки;
  • оказывать ус­луги кредитования и страхования для автомобилей с пробегом.
  • Дилеру важно создать оптимальные каналы взаимодействия с партнерами, а именно:
  • создавать долгосрочные отношения с интернет-площадками и другими партнерами и постоянно расширять сеть сбыта;
  • изучать спрос и предлагать на рынок машины, которые оптимально отвечают запросам покупателей;
  • быстро обрабатывать заказы и запросы;
  • планировать закупки так, чтобы машины не задерживались на складе более 30 дней.

Необходима разработка внутрифирменной логистики перемещения в цепочке: автовоз или эвакуатор - склад - пост диагностики, дефектовки и оценки - пост ремонта - пост предпродажной подготовки - демплощадка - средство перевозки до покупателя.

Необходима разработка логистики перемещения документации: пакет документов на закупку - комплект документов на ремонт - сервисный цех - служба закупки и предпродажной подготовки - бухгалтерия - юротдел - служба продаж автомобилей через внешние каналы - служба продаж новых и подержанных автомобилей через демозал.

Для перепродажи считают целесообразным приобретать или брать на комиссию отечественные автомобили не старше 3 лет и иномарки не старше 5-6 лет с пробегом до 70 тыс. км, если импорт был осуществлен офици­альным дилером.

Этапы внедрения проекта по продаже автомобилей с пробегом на дилерском предприятии

  • определение исполнителей и ответственных при запуске проекта по продаже автомобилей с пробегом;
  • описание бизнес-процессов с назначением ответственных;
  • описание функций всех подразделений, задействуемых в торговле автомобилями с пробегом;
  • пробная закупка, ремонт, предпродажная подготовка, реклама, продажа – выверка бизнес-процессов ;
  • привлечение клиентов;
  • осмотр и оценка автомобилей с пробегом;
  • подготовка к продаже автомобилей с пробегом;
  • маркетинг и продвижение продаж автомобилей с пробегом;
  • продажа автомобилей с пробегом.

Продажа автомобилей в фактическом состоянии - telle quelle (какой есть - фр.) с существующими дефектами или недостатками имеет последствия:

  • меньше трудовые затраты;
  • нет необходимости в предоставлении гарантии;
  • возможно быстрее продать машину перекупщику.

При восстановлении параметров автомобиля до состояния почти нового достигаются цели:

  • возможность получения большей наценки;
  • дополнительная загрузка сервиса;
  • формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей;
  • короче сроки демонстрации - клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили;
  • расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов.

На практике дешевые авто стараются продавать «как есть» или с небольшой подготовкой, дорогие – после предпродажной подготовки в целях достижения лучшей цены. Выгоды работы с автомобилями с пробегом для сервисного цеха:

  • привлечение дополнительных клиентов на сервис;
  • дополнительная загрузка мощностей;
  • обязательные то в гарантийный период;
  • увеличение продаж запасных частей и аксессуаров;
  • проданная страховка – приезды клиента в дальнейшем.

Оценка, диагностика и дефектовка автомобиля при выкупе или операциях трейд-ин необходима в сжатые сроки, в присутствии клиента. В сервисном цехе необходимо выделить отдельный пост для этих работ, или часть рабочего дня поста.

Ремонт купленных автомобилей должен начинаться в первоочередном порядке, сразу после обеспечения запчастями и материалами соответствующих заказ-нарядов. Ремонт может проводиться в ночные смены. Оплата ремонта должна производиться по обычным ценам, но с максимально допустимыми скидками, так, чтобы прибыль от реализации автомобилей с пробегом получал и сервис, и отдел продаж.

Задачи управления складом:

  • рациональное использование площадей и трудовых ресурсов;
  • снижение затрат на содержание склада (мойки, ремонты, топливо) и поддержание товарного вида;
  • постоянный поиск баланса между ценой и сроком хранения автомобиля;
  • работа с клиентами, сдавшими автомобиль на комиссию, по еженедельному снижению цен.

Расчет стоимости владения непроданным автомобилем складывается из:

  • процентов по кредитам;
  • потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения;
  • расходов на рекламу;
  • расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т.д.).

Доходы и расходы в торговле автомобилями с пробегом

Доходы: выручка от реализации автомобилей; выручка от реализации страховых услуг; выручка за оказание услуг по регистрации автомобилей в гибдд; бонусы от импортеров за участие в программах автопроизводителей по развитию продаж автомобилей c пробегом.

Расходы: затраты на перевозку и предпродажную подготовку; производственные затраты: аренда территорий и помещений; безопасность, хозрасходы и канцтовары, связь, ремонт помещений; затраты на продвижение товара и услуг: реклама, представительские расходы, командировочные расходы; затраты на долгосрочные материальные и нематериальные активы; затраты на персонал; налог на капитал.

Оборачиваемость капитала: при расчете оборачиваемости капитала не учитываются автомобили, в которые компания не вложила свои деньги (комиссионные и др.); нормальным считают коэффициент от 8 до 12 (45-30 дней); отклонения в ту или в другую сторону сигнализируют о проблемах

Поставщики и покупатели

Источники автомобилей с пробегом:

  • физлица при операциях trade-in;
  • физлица, продающие машины;
  • тестовые автомобили, демо-парки импортеров;
  • собственные служебные и демо автомобили дилера;
  • корпоративные парки при операциях trade-in;
  • корпоративные парки, продающие машины;
  • лизинговые компании;
  • парки, созданные для временных задач: съездов, выставок и т.п.;
  • другие автодилеры из разных регионов;
  • фирмы проката автомобилей, фирмы vip-такси;
  • интернет-аукционы, биржи, тендеры;
  • интернет-биржа «В2В», спецусловия;
  • площадки торговцев подержанными автомобилями;
  • банки и страховые компании – конфискат.

Где продают автомобили с пробегом:

  • из демзала или с демплощадки;
  • из виртуального демзала;
  • через интернет-аукционы, тендеры;
  • через интернет-биржу «В2В».

Кому продают автомобили с пробегом:

  • физическим лицам;
  • себе для служебных нужд;
  • корпоративным паркам;
  • лизинговым компаниям;
  • другим автодилерам из разных регионов;
  • фирмам проката автомобилей, фирмам такси;
  • независимым торговцам подержанными автомобилями.

Конкуренты и партнеры

Конкуренты и партнеры автодилеров: независимые трейдеры (агенты по продаже, перекупщики) – физические лица и фирмы, покупающие автомобили для последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Интересы трейдеров в отношениях с дилерами:

  • выгодно покупать автомобили у дилера для продажи или обмена;
  • продавать автомобили в дилерском центре на условиях комиссии;
  • использовать менеджеров дилера в своих интересах.

Интересы дилера в отношениях с трейдерами:

  • при продаже собственных автомобилей - избавиться от дефектных автомобилей и от неликвидов;
  • при принятии на комиссию автомобилей трейдеров: создание большого объема товара на демплощадке для привлечения дополнительных клиентов.

Позитив взаимодействия с трейдерами:

  • реализация автомобилей с недостатками;
  • быстрая продажа при необходимости вернуть деньги в оборот;
  • увеличение склада автомобилей, привлечение дополнительных клиентов;
  • дополнительные продажи за счет продажи клиентам трейдеров.

Негатив взаимодействия с трейдерами:

  1. коррумпирование сотрудников дилера;
  2. упущенная прибыль;
  3. убытки по автомобилям, полученным на обмен;
  4. затраты времени на показы автомобилей, которые впоследствии трейдеры снимают с продажи;
  5. низкая плата за хранение автомобилей;
  6. низкая прибыль при продаже сданных трейдером на комиссию автомобилей.

Ситуации, которых следует избегать дилеру:

  • покупка автомобиля «за откат»;
  • потенциально высоко прибыльный автомобиль отдается перекупщику дешево;
  • автомобиль надлежащего качества передается перекупщику под видом дефектного;
  • полученная при обмене машина не соответствует цене и качеству;
  • хранящиеся на складе автомобили принадлежат перекупщику и продаются с очень низкой наценкой или возвращаются хозяину «бесплатно» как непроданные;
  • возможность коррупционных отношений с продавцами и потерю прибыли.

Как взаимодействовать с трейдерами:

  • создайте условия, при которых трейдеры будут приносить прибыль;
  • контролируйте входную и выходную цены поступивших на склад «выкупных» автомобилей и автомобилей, сданных в зачет стоимости новых;
  • создайте условия, при которых не будут страдать клиенты, сдающие автомобили;
  • с трейдерами все основные вопросы, в т.ч. о ценах и скидках должен решать только руководитель, не заинтересованный в откатах.

Причины неудач

Неудачи в этом бизнесе и возникновение неликвидов на складе вызваны обычно следующими причинами:

  • неверный расчет расходов и цен сделок;
  • невысокое качество работы с клиентами и позиционирования товара;
  • отсутствие мотивации сотрудничества между подразделениями;
  • махинации сотрудников за счет фирмы;
  • слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом;
  • неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка;
  • некачественная дефектовка при покупке;
  • завышенная оценка при покупке автомобиля;
  • некачественная подготовка автомобилей к продаже;
  • отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т.п.);
  • неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;
  • продавцы не обладают необходимой квалификацией;
  • автомобили выставлены непривлекательно;
  • неверные цены продажи;
  • демпинг конкурентов.

Зарубежная практика показывает, что успешно и масштабно торговать автомобилями с пробегом могут только фирмы, которые имеют очень высокий, официально публикуемый рейтинг доверия, который убедит клиентов купить автомобили, даже не имея до этого контакта с машинами, лишь увидев их подробные данные и масштабируемые снимки на веб-сайте.


Использованы опубликованные материалы компаний «АвтоСпецЦентр», «Ауди Центр Таганка», «Блок», «Великан», «Звезда Невы», «Инчкейп Олимп», «Мерседес Бенц Рус», «Модус», «Незави­симость», «Обухов», «Рольф», «Трансдекра», «Фольксваген Груп Рус», «Ю-Си Моторс», «DAT Group», «Ford», «Natc Group». http://www.a-boss.ru/archive54.html, http://www.a-boss.ru/archive72.html