Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
64,22 (-0,21) 70,94 (-0,30)
20.09.2019

Дистрибьюция: минимум трений и проблем

Автор : Альбина Перкина

03.08.2015

Специалисты в производстве подшипников – такие как NTN-SNR –просто обязаны всё знать о физике и химии процессов трения. Но, начав с технологии и построив глобальный концерн, нельзя не стать экспертом и в сфере психологии, маркетинга и управления – ведь так можно минимизировать трения и проблемы бизнес-процессов, а это не менее важно для успеха на очень и очень разных рынках. В том числе в России.

В середине апреля состоялся пресс-тур на завод NTN-SNR Roulements, расположенный в городе Анси (Франция). Это первое предприятие компании SNR, именно отсюда в 1916 году берёт своё начало история бренда, известного сегодня во всём мире и находящегося на пороге своего векового юбилея.


Всё началось с небольшой компании SRO, специализирующейся на производстве подшипников. За последующие 99 лет развития на автомобильном рынке компания вышла на глобальный уровень, успешно провела слияние с японским концерном NTN и превратилась в промышленную груп­пу NTN-SNR Roulements, крупнейшего мирового разработчика, изготовителя и поставщика подшипников для первичной комплектации и для вторичного рынка запчастей. 

Продукция под маркой NTN-SNR представлена сегодня более чем в 120 странах мира и по номенклатуре охватывает свыше 95% мирового легкового автопарка. Клиентами NTN-SNR Roulements являются такие крупные мировые автопроизводители как Audi, Honda, Subaru, Suzuki и др.


Особое внимание компания уделяет развитию дистрибьютерской сети и вторичному рынку. Именно с фокусом на этом сегменте бизнеса в 1990 году было создано отдельное направление SNR Aftermarket, отвечающее за продвижение запасных частей для станций технического обслуживания и розничной торговой сети. Пользуясь возможностью прямого общения, наш корреспондент обратился за комментарием к Леониду Нерезову, руководителю направления Automotive Aftermarket компании NTN-SNR Roulements. И мы решили сфокусироваться на том же вторичном рынке и на идее предотвращения трения именно в бизнес-технологиях.

– Рынок России специфичен, довольно много товара реализуется через розничные магазины, когда как для Европы характерна продажа через сервисы и сервисные сети. В связи с этим, насколько специфично позиционирование бренда и в России, как балансируется внимание к розничному звену, СТО и опту? Насколько различны акции / методы для этих каналов и как они координируются?

– Действительно необходимо признать: имеются отличия в подходах реализации продукции от страны к стране. С самого начала работы в рамках компании приходилось учиться и на глобальном, и на своём опыте осваивать все сегменты для возможной реализации продукции. Для этого я обратился к нашим основным дистрибьюторам с просьбой организовать встречи со всеми типами клиентов во всех регионах их присутствия. 

Пришлось немало объездить и, как мне говорили многие, кого я посещал, стать своего рода пионером в прямом общении с гаражами, СТО, магазинами в регионах России, других странах… 

Этот период приобретения опыта «на земле», в общении с конечным клиентом, и стал в последующем одним из основных методов популяризации наших брендов и как следствие – всплеска продаж. Мои поездки, живое общение, внимание к каждому спровоцировали волну спроса на нашу продукцию. Но эту «волну», созданную однажды, важно было в дальнейшем не упустить, не потерять. Именно поэтому мы взяли за принцип своей работы близость к клиенту: надо оперативно отвечать на запросы, помогать с подбором ассортимента, проводить встречи, содействовать обучению, обеспечивать максимально возможную степень наличия продукции на складе, создавать благоприятные условия для здоровой конкуренции, постоянно поддерживать партнёров по актуальным вопросам. Огромное число задач, и второстепенных среди них – нет! А ведь ещё важно искать альтернативные способы привлечения потенциальных клиентов: акции, тренинги, семинары, салоны, поездки на завод, автомобильные гонки и многое другое… 

Я бы не сказал, что способы общения с различными типами клиентов принципиально отличаются, наоборот, они достаточно общие. Но нас отличает индивидуальность самих мероприятий, которые выделяются из массы подобных своей искренностью, глубиной и душевностью, и наши партнёры и клиенты тоже видят и отмечают это.
Все процессы организуются и координируются на нескольких уровнях: от департамента продаж и маркетинга в штаб-квартире во Франции до филиала в Москве. Ну и конечно, главным координатором и участником является наш клиент-дистрибьютор. 



– Вопрос по сбытовой политике. Бренд опирается на сеть сбыта – на дилеров. Что делается для них, как учитываются их интересы: выгодность и комфорт работы с брендом? Через обучение, гарантию, техподдержку, исключение внутренней конкуренции (территориальная сегментация, например), помощь в оптимизации заказа и склада, продуманность ценовой политики... 

– Сбытовая политика – вопрос, волнующий любого дистрибьютора. Далеко не все компании-производители имеют такую политику в явном и хорошо продуманном виде. Порой к сбыту относятся очень либерально, и этот вопрос, собственно, и отличает нас от других. В основе нашего подхода к рынку лежит не погоня за объёмами продаваемой продукции «здесь и сейчас», а качественное развитие каждого конкретного партнёра в рамках наших брендов: это и инвестиции в тот же маркетинг, о котором мы говорили выше; и техническое обучение, поддержка; и помощь с подбором актуального ассортимента по группам товаров, по марке и модели автомобиля; это также автоматизированная система размещения заказа и контроля документооборота; это единая ценовая политика, консультации, обучение персонала. Но во главе угла – ограниченное число импортёров-продавцов, которое нами формировалось долго, годами. Это надёжные партнёры, позитивно зарекомендовавшие себя в процессе сотрудничества. 

И, соответственно, в этом состоит наш способ работы (наша политика), применяемая нами последовательно с момента прихода на рынок. Стабильность и доверие– эти принципы всецело поддерживаются, они зарекомендовали себя и принесли огромные и высококачественные результаты.

– OEM / AM в запчастях: очень живая тема года. Все хотят экономить, но желательно без потери качества и гарантий подлинности продукта. Работает ли бренд по привлечению дилерских сервисных мощностей? 

– Наша компания гордится тем, что является одним из ключевых мировых поставщиков подшипников для колёс, подшипников стойки амортизатора, роликов ГРМ и прочих подшипников и узлов, включая ШРУС. Реализуя на вторичном рынке автозапчасти, мы предлагаем технологии и решения, созданные для нужд автоконцернов, и мы, безусловно, предлагаем вторичному рынку продукцию, прошедшую многоступенчатую систему контроля качества.
Произведённая нами деталь реализуется для рынка автозапчастей через дилерские сервисные центры в том числе, и тут есть два варианта: в упаковке автопроизводителя или в нашей собственной упаковке (бренды NTN, SNR). Если речь о классической схеме реализации на вторичном рынке– через СТО, магазины автозапчастей и т. д., то в обоих случаях это одна и та же деталь, на которую распространяется полноценная гарантия качества. 

Говоря о качестве нашей продукции, мы с гордостью подчёркиваем, что уровень брака редко превышает 4 единицы на миллион деталей, поставленных на конвейер. 

На сегодняшний день мы не ищем дополнительных каналов для реализации продукции среди классических дистрибьюторов, предпочитая поступательное и долгосрочное развитие отношений с каждым из нынешних партнёров. Дилерские центры имеют доступ к нашему ассортименту через автоконцерны, с которыми мы сотрудничаем в рамках OEM. 


Наша заветная и справедливая мечта – это замена при всяком ремонте и обслуживании детали, произведённой NTN-SNR на ту же продукцию под тем же брендом. В конечном итоге соблюдение этого правила и есть залог беспроблемной эксплуатации автомобиля и гарантия безопасности автомобиля и его пассажиров!