Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
63,58 (-0,15) 70,39 (-0,12)
11.12.2019

147 заседание клуба Автобосс

Автор : Оксана Демченко

25.08.2016

Autoboss. Двухдневное заседание: теория и практика, в общем-то в новое время этот формат клуба стал уже традиционным. Сегодня семь спикеров постараюсь дать идеи и технологии работы с возражениями клиента по теме «Дорого!» применительно к запчастям. Завтра – мастер-класс Ольги Грязновой, бизнес-консультанта по закупкам. Стартует клуб с аналитикой GiPA; Далее Аудатэкс, Авто.ру – запчасти и практики-дилеры.

Клуб начался с мозгового штурма, причем очень яркого, оживленного. Что значит «Дорого» в сознании клиента, почему он прибегает к этому аргументу, вообще аргумент это, отговорка, начало торга или отказ от общения? С чем сравниваем клиент цену? 

Алекандр Груздев предложил свое видение темы. Он начал с тезиса, уже изложенного в нашей рубрике «Аналитика» в  виде статьи: клиент мысленно формирует некую «пороговую сумму», соответствующую лично для него границе между дорого и дешево. То, куда попадает данная сумма, определяет во многом поведение клиента при покупке.

Вторая внутренняя пружина для клиента – субъективное определение ценности для себя данного автомобиля.  Кому-то его «Мерседес» мысленно равен 50 тыс., а кому-то подержанная «Лада», вот эта, привычная и ставшая членом семьи – миллион и ни копейкой меньше!

Для сумм менее 1000 руб. (по новым авто) сумма сознанием «не читается», отметил спикер. Куда важнее комфорт расположения и доступа.

Для крупных сумм аргумент №1 – рекомендация референтной группы. 

Внутренний смыл понятия «доверие в ремонте» для Европы и РФ совершенно разное, – подчеркнул спикер, комментируя важность фактора общения с клиентом и лояльности. Если там доверие – это обученность персонала и уровень технологий, оборудования, то в России – общение, прямо и личное, коммуникация и внимание.

Очень важно понять: дилер для клиента очень часто при сборе ценовой аналитики – ориентир максимум, – отметил спикер. И это тревожный стереотип, потому что однажды позвонив, клиент не сделает повторного звонка.