Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
63,58 (-0,15) 70,39 (-0,12)
11.12.2019

Чтобы хорошо продать, надо знать продукт!

Автор : Оксана Демченко

30.06.2016

Курс академии Бизнес Кар по осмотру подержанных автомобилей при их приемке – часть идеологии работы в рынке вторичных продаж. Именно идеологии, и это самое главное. Речь идет о прозрачности сделки: понимать состояние автомобиля и честно его оценивать, не скрывать данные далее при продаже от клиента; получать прибыль за счет подготовки и репутации, за счет дорогой продажи и умения вести переговоры. Это ведь действительно ситуация, где выигрывают все: клиент, компания, рынок в целом. И это именно то, чего очень ждут от автодилера: продажи нового уровня, «белой» в самом полном смысле слова, меняющей грязный и криминализованный рынок, где никто никому не верит…

Курс по осмотру автомобилей – не новый для академии «Бизнес Кар», причем проводится он в малых группах. 

Благодаря участию в конвенции РОАД мы – те, кто рано встал в первый день и пришел на утренний (в 9-00) семинар «Бизнес-Кар», смогли принять участие в розыгрыше призов. И мы – победили! 

Стали участниками тренинга бесплатно и два дня провели в  интереснейшей работе – практической и теоретической – по осмотру реальных подержанных авто и поиску истории их эксплуатации по следам ремонтов и замен.

Одна из самых ярких «фишек» курса – осмотр без применения толщиномера: он является хорошим объективным инструментом, однако он же, становясь панацеей, мешает мастеру и «ослепляет» его. Человек может увидеть мелочь и пропустить замену детали целиком. Он верит в прибор – и «отключает» мозг. Между тем, мозг всё же сильнее и надежнее…


Толщиномер – также «оружие» покупателя, который им охотно обманывается.

Работа без толщиномера – это работа думающего и готового аргументировать мастера.

Базис курса – опыт специалистов Японии. Если в РФ часто полагают, что задача специалиста по осмотру – понять, какие детали красились, то в Японии цель – выявить реальное состояние и уровень ремонтов / аварий.

Есть и второй не менее важный фактор: часто продает а/м тот же мастер, кто принял. Так что хороший прием – начало истории хорошей продажи, и основа экспертного мнения.


Идеология «Бизнес Кар»:

1 – Основа успеха на вторичном рынке – классная продажа, и важнее уметь продать, чем уметь занизить цену при приеме.

2 – Продажа – второй этап работы, она невозможна без грамотного приема автомобиля и понимания его состояния, досконально.

3 – Прием с «включенным мозгом» создает  аргументированный торг, даёт безошибочное состояние автомобиля, оптимальную цену закупа, против которой даже продавцу сложно возразить.

4 – Повышение маржи происходит «в белую», без обмана клиента и при создании реальной репутации эксперта для автоцентра.

Все это очень важно: на рынке имеет место «Презумпция виновности продавца»: клиент ждет подвоха и обмана, таков его опыт. Потому продать – сложно, надо создать ценность своей честности и компетенции, репутации автоцентра.

Все это рассказывают и стараются сделать нормой для тех, кто посещает именно «нулевой» курс в идеологии продаж – надо уметь осмотреть авто, чтобы его после купить и далее продать! Надо привыкнуть не говорить «Да она же перекрашена!» - и вместо этого стать следователем и понять по «следам и уликам»: честный ли это автомобиль, был ли он в тяжелых авариях, утрачена ли исходная безопасность при ремонте, какого класса сервис его проводил и так далее.


Классификация повреждений при оценке предлагается по типу японской аукционной системы. Причем тут важно понимать: некоторая неточность в деталировке оценки менее важна, чем создание правильной общей картины.

Основной блок данных в рамках курса – это поиск следов ремонта, теория и практикум.

Основа: сборка и нанесение покрытий в производстве и ремонте проходят по разным технологиям и не могут быть воспроизведены. Ремонт – всегда выявляется. Причем важно понять: был ли ремонт, произведен ли он по полноценной технологии, относится ли ремонт к аварийному или же косметическому.


Шагрень – тема самая сложная, и все же именно с умения видеть шагрень и начинается умнее осматривать. Далее идет навык поиска ремонтных следов: например, опыла по следам оклейки и маскировки.

Второй признак – болты, их осматривают на предмет следов откручивания. Тут тоже есть свои хитрости и тонкости при поиске «улик».

Третий признак – грунт. Важно и нужно уметь  уточнить оригинальности по цвету в скрытых полостях.

Четвертый признак – герметик, осмотр и проверка его по виду сварного шва. Затвердевание (полимеризация) заводских герметиков идет при высоких температурах, быстро; отверждение ремонтных идет при испарении растворителя. Это создает разные физ св-ва: заводские герметики тверже; ремонтные – более мягкие и упругие. В большинстве ремонтные детали приходят без герметика (Субару – исключение). Углы: чаще всего здесь следы самые заметные. Ремонтниками герметик заделывается иначе, а на заводе он продавливается в полость.