Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
62,34 (+0,53) 68,78 (+0,49)
28.01.2020

Бизнес полного цикла

Автор : Оксана Демченко

12.01.2016

«Наша первостепенная задача – работать на опережение...»

Существует множество путей создания компании и ведения бизнеса на российском рынке. Но пример «МАЛЕ РУС» во многом уникальный: настолько системно, продуманно и основательно стартуют немногие. Тем больше причин узнать подробности и планы у генерального директора MAHLE в России Дмитрия Зимина.

История присутствия бренда MAHLE на ремонтном рынке России, Беларуси и Казахстана, конечно, очень и очень долгая. Этот бренд знаком практически любому профессионалу моторного ремонта и имеет репутацию надёжного, премиального. Он с самого старта свободного рынка присутствовал в стране и развивался, но до поры – силами локальных дистрибьюторов. Да, было участие в выставках, были технические семинары, как и у многих других брендов на рынке запчастей.

Но весной 2014 годa состоялось событие, которое полностью изменило и роль, и возможности бренда в стране. Подразделение MAHLE, ответственное за вторичный рынок автозапчастей, – MAHLE Aftermarket – открыло в России своё подразделение – ООО «МАЛЕ РУС». Это не просто офис,  а  комплекс с собственным логистическим центром, широкими возможностями по обучению и организации технической поддержки… Впрочем, самое время передать слово Дмитрию Зимину.

– Итак, MAHLE в России: как сложилась концепция такого полноформатного присутствия, как всё это развивалось?

– Надо отдать должное группе MAHLE: она – одна из немногих, кто пошёл по самому правильному, пусть и сложному, пути. Не было изначального намерения брать помещения в аренду, сразу был выбран и выкуплен участок, на своей земле возведён по индивидуальному проекту складской комплекс площадью 10 000 кв. м и офисный модуль площадью 1200 кв. м с учебными классами. Очевидно, что такие инвестиции могут означать только одно – MAHLE  пришло на рынок всерьёз и надолго. 

Стоит отметить: планы такой экспансии в РФ обсуждались и были на повестке развития MAHLE ещё в 2004-2005 годах. Но глобальный кризис 2008 года их несколько скорректировал. Для MAHLE «кризис» действительно синоним понятия «возможность». И в тот кризис наилучшей для вложения инвестиций была определена другая возможность: пользуясь падением рынка, концерн приобрёл в Турции крупный производственный комплекс. Это слегка откорректировало сроки планов по России, но вовсе не отменило их. Очередной кризис создал новую возможность, и она была реализована. Что ж, профессионалы умеют выбирать  время и место для инвестиций! Уже сегодня российское подразделение показывает неплохие результаты, и планы на следующий год весьма оптимистичны. 

Отмечу особо: на нашем рынке совсем немного серьёзных инжиниринговых компаний, которые могут гордиться тем, что стартовали так системно и напористо.



– Несколько слов о вашей системе дистрибуции. Она, как у большинства глобальных компаний, вероятно, двухуровневая: вы строите отношения с крупными оптовиками, а они уже занимаются распространением продукции?

– Вопрос интересный и непростой. У нас ведь уникальная компания с очень широкой продуктовой линейкой! Тот вариант, о котором говорите вы, применим прежде всего при работе с быстро оборачиваемыми продуктами – группой расходных материалов. У MAHLE очень широкий диапазон и огромная специфика по ряду групп товаров. 
Скажем, фильтры: тут и мы, и наши партнёры, видим эффективной типовую двух– а то и трёхуровневую систему дистрибуции. 

Но есть ведь и турбокомпрессоры, с которыми мы в последнее время начали очень серьёзно работать. И тут число уровней дистрибуции сокращается, вплоть до поставок под заказ напрямую конечному потребителю: специализированной ремонтной мастерской, осуществляющей ремонт двигателей. В нашей номенклатуре появились и приборы по обслуживанию систем кондиционирования автомобилей, оборудование для замены масла в АКПП. Тут тоже не может быть многоуровневой дистрибуции.

И, конечно, детали моторной группы. Всякий, кто знает этот рынок, понимает всю сложность работы на нём, требующей и обучения, и поддержки, и сопровождения. 

С расширением продуктовой линейки у нас – я имею в виду глобальное подразделение MAHLE по снабжению вторичного рынка – стала меняться философия подхода к рынку и пониманию того уровня сервиса, который мы должны обеспечить нашим клиентам.

Иначе говоря, система дистрибуции стала сложной, многообразной и очень гибкой. Есть сегментирование по продуктам, это очевидно. Мы  внимательно следим за тем, какая модель лучше работает в каждом отдельном случае.

– Именно этой философии отвечает связка: собственный логистический комплекс и  кадровые ресурсы, позволяющие гибко реагировать на запросы клиента?

– Абсолютно точно! Наличие собственного склада  позволяет подстраиваться под нужды конкретных покупателей. Мы видим как за то время, что MAHLE работает со своими клиентами в России, Беларуси и Казахстане,  а это более  20 лет,  многие из них существенно выросли, превратились в  глобальных дистрибьюторов, имеющих товаропроводящие сети, обеспечивающие движение товаров на всей территории страны или даже нескольких стран. При этом у большинства произошло естественное смещение приоритетов в сторону быстро оборачиваемых запчастей, а это фильтры, масла, РТИ и пр. Что касается сегмента моторных деталей, все понимают: это узкая специализация. Она требует особого подхода и особой компетенции.

Например, в ранний перестроечный период компания «Механика» (уже тогда партнёр MAHLE) была одной из первых и немногих, кто  начал заниматься не только дистрибуцией запчастей, но именно профессиональным ремонтом двигателей и обучением механиков современным технологиям ремонта.  

– Давайте уделим внимание теме моторных запчастей. Как соотносятся между собой в условиях кризиса качество запчастей и гарантии? Что сейчас важнее?

– Технически грамотные люди прекрасно понимают, что лучше и выгоднее сразу заплатить за деталь оригинального качества, чтобы гарантированно получить надёжность, уверенность в своей личной безопасности, если речь идёт о вашем собственном автомобиле или безопасности вашего бизнеса и вашего клиента, если вы оказываете услуги по ремонту. Такой подход полностью оправдан ещё и потому, что стоимость ремонтных работ высока, и при использовании запчастей сомнительного качества присутствует высокий риск рекламаций и поломок, ведущих к необходимости проведения дополнительных, более дорогостоящих ремонтных работ. Это как раз тот случай, когда «дешевле – себе дороже». Не надо забывать и о том, что Россия – страна с «бескрайними просторами» и суровым климатом. Поломка двигателя в некоторых случаях чревата даже гибелью людей, находящихся в пути. 

К сожалению, мы живём в такое время, когда решение о покупке тех или иных запчастей зачастую принимают финансисты и бухгалтеры, а не специалисты. Потому при выборе предпочтение может быть отдано более дешёвым позициям, использование которых в итоге приводит к потерям. Определённо, рынку – и ремонтнику, и конечному клиенту – требуется  заслон от продукции низкого и сомнительного качества, необходимо разъяснение возможных последствий выбора таких деталей. 

Если говорить о сфере коммерческих транспортных средств, то объяснить важность качества и риски экономии на расходных материалах, смазочных средствах и запасных частях гораздо легче, ведь коммерческий автомобиль – это средство производства. Каждый день и даже час простоя приносят потери и убытки, не говоря уже о финансовых затратах, вызванных повторными ремонтами. Поэтому MAHLE, являясь поставщиком конвейеров всех известных производителей двигателей и автомобилей, всегда уделяет первостепенное внимание качеству, надёжности. 

Все детали брендов группы MAHLE имеют гарантию. Наш технический отдел, имея доступ к специализированной документации группы, в любой ситуации сможет дать необходимые экспертные заключения и рекомендации. 

– Тема обучения и технической поддержки. Понятно, что поскольку вы изначально проектировали в здании учебные классы, планировалось их активное использование. Как построена система обучений? По какому принципу вы проводите набор слушателей?

– Мы выстроили свою стратегию в этой части следующим образом: в начале 2014 года перед нами стояла первостепенная задача – создать отдел технических тренеров, настоящих профессионалов своего дела, которые на первом этапе дадут рынку общую информацию о MAHLE и о созданном подразделении ООО «МАЛЕ РУС», о продуктовой линейке и появившихся у нас новых сервисных возможностях. Уже самые первые отзывы клиентов оказались положительными, задали для нас направления для разработки учебных программ. 

Следующим шагом стало создание тренингов, нацеленных  на ассортимент MAHLE, на детальное изучение особенностей изделий и технологии работы с ними. В этом году наши обучающие программы проходят проверку – мы углубляем наше знакомство с клиентами, и каждый полученный отзыв очень ценен для нас. 

Важно отметить, что рынок нас заметил, принял и стал делиться идеями, рекомендациями. Прежде, как ещё помнят старожилы рынка запасных частей, 1-2 раза в год в Россию и Беларусь приезжали тренеры из MAHLE в Германии, которые проводили расширенные технические семинары при поддержке переводчиков. Из-за сложности восприятия это не всегда давало желаемый результат. Вдобавок иностранные лекторы были слабо знакомы с особенностями рынка и с трудом могли понять состав и квалификацию аудитории, а это важно.  Сейчас всё проще: аудитория понимает нас, а мы точно знаем, для кого работаем: для «продажника» или для  «ремонтника».

– Можно ли говорить, что в 2016 году обучение заработает на полную мощность?

– Да, во второй половине года процесс станет стабильным, системным.

– Мы уже поговорили о дистрибуции, давайте обсудим чуть иное – логистику? 

– Наша первостепенная задача – работать на опережение и иметь на складе тот ассортимент, который будет необходим нашим клиентам. Глубина нашего склада – от месяца до полугода по различным продуктам. Самое сложное в этой  работе –  правильно спрогнозировать, что именно потребуется, в каком количестве и когда. Частично мы строим прогнозы на основе статистических данных, но также внимательно следим за рынком, за текущим спросом, корректируем  наши цены, расширяем ассортимент и номенклатуру,  проводим анализ по ABC, XYZ и другим категориям, ищем причины перемещения отдельных товарных позиций из одной категории в другую.  
Это работа, которую мы не могли делать качественно при отгрузке с центрального склада в Германии. Но сейчас мы контролируем поставки очень глубоко и осознанно – это иное качество логистики, закупок и ассортимента. 

Хочу  подчеркнуть и абсолютную поддержку нашей деятельности штаб-квартирой в Германии: нам не создают искусственных ограничений, а предоставляют полное право формирования товарных запасов и поставок в соответствии с выявленными тенденциями рынка.

– Попутный вопрос: по грузовому и коммерческому парку вы поддерживаете контакты напрямую с представительствами или крупными дилерами?

– Сегодня нет. Мы знаем, что наши дистрибьюторы первого уровня эту работу проводят хорошо, и мы считаем, что должны поддерживать, а не мешать их бизнесу. 

Но если мы видим сегменты рынка, где наши партнёры не столь активны или успешны, мы идём туда. Таких ниш много: это сельхозтехника, строительные машины, карьерное и шахтное оборудование – вся специальная техника. Это огромное поле для приложения наших сил, и мы сейчас устремили свои взгляды именно на него, так как MAHLE располагает широчайшим ассортиментом соответствующих запчастей.

– Мы плавно перешли к следующему вопросу: ассортимент и планы.

– Планы, как я уже сказал, направлены сейчас главным образом на развитие нашего присутствия в сегменте внедорожной  и специальной  техники. До прихода MAHLE в Россию со своим складом эти сегменты были фактически недостижимы. Сегодня у нас налажены поставки с наших производств в США, Бразилии, Японии,  где традиционно производится много тяжёлой техники, и, соответственно, запасных частей. Мы располагаем деталями оригинального качества на тяжёлую внедорожную технику, а это сегмент, который мы видим для себя очень перспективным.

– И традиционный вопрос в финале: нынешний кризис – хорош или плох он для поставщика запчастей? Он – риск или возможность?

– Если оценить короткую перспективу, то при снижении или полном отсутствии продаж новых автомобилей можно ожидать увеличения объёма ремонтов и, соответственно, роста продаж запчастей. Но это касается только легковых автомобилей. В сегменте коммерческого транспорта всё иначе: падают годовые пробеги! Значит, реже происходят ремонты. Это плохо. Так что даже в ближней перспективе нет однозначного, универсального ответа на вопрос. 

С другой стороны, в течение 2015 года мы не отметили для себя падения продаж наших запасных частей. Хотя рынок в целом меняется, это очевидно. Мы понимаем, что сегодня  преимущество ООО «МАЛЕ РУС» – это наша активность, большой ассортимент товара в наличии и возможность быстрого реагирования на изменяющийся спрос. 


В то же время некоторые из наших партнёров оказались в сложной финансовой ситуации: это связано, в первую очередь, с удорожанием кредитов,  стагнацией на рынке. Важно учитывать и психологический аспект, в результате которого у конечного потребителя, особенно в сегменте расходных материалов, происходит смещение акцентов  на более дешёвую и не всегда качественную продукцию. Наши исследования показывают, что это в большей степени психологический, а не финансовый аспект, поэтому сейчас наши тренинги направлены преимущественно на работу с продавцом. Мы помогаем продавцу подобрать нужные слова, аргументы, объясняющие покупателю,  в чём же премиальная продукция MAHLE лучше иной, подешевле.

Ну и ещё важные преимущества продукции MAHLE: наш склад расположен в РФ, цены на продукцию – в рублях. Стабильностью условий мы поддерживаем наших дистрибьюторов, ведь ООО «МАЛЕ РУС» фиксирует цену на долгий период, чем  компенсирует  валютные риски и колебания цен на нашу продукцию на рынке. Кроме того, наша стандартная схема работы подразумевает доставку партии товара до склада клиента. 

Наша задача – предоставить отличный сервис. А сервис, в первую очередь – это гибкая логистика. По опыту наших коллег, работающих на других рынках, мы знаем, что  выигрывает тот, у кого лучшая логистика и лучший ассортимент.

Если же говорить о глобальных перспективах… MAHLE отслеживает мировые тенденции и видит хорошие перспективы развития сегмента гибридных силовых установок. Подтверждением этого можно считать факт покупки MAHLE компании Letrika, более известной нашим специалистам  под маркой «Искра». Фирма производит стартеры, генераторы, моторы постоянного тока. Так что MAHLE в мире по-прежнему находится  «на острие» трендов и инноваций. В традиционном или электрическом силовом агрегате детали MAHLE  самые ответственные и важные.