Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
73,04 (-0,24) 86,62 (-0,01)
07.08.2020

Дела левеющей Эллады

Автор : Роман Акользин

28.10.2015

«СТО сегодня нуждаются в консалтинге и аудите всех бизнес-процессов больше, чем в скидках и бонусных акциях...»

Мир пристально следит за событиями в Греции. Журнал «Управление автобизнесом» не остается в стороне от этих процессов. Наши корреспонденты связались с Александром Асламазисом, исполнительным директором компании Alexport, крупным греческим производителем ЛКМ марки Etalon. Эксперт рассказал о состоянии автосервисной отрасли Балканского полуострова.

– Александр, дайте общую характеристику греческого рынка ЛКМ, каким образом он сегментирован?

– Греческий рынок, как и прочие рынки Старого Света, является устоявшейся системой. 

В частности, если говорить о премиальном сегменте  лакокрасочной продукции, то здесь лидируют два концерна, AkzoNobel и PPG, которые в целом занимают до 70% национального рынка. Это сравнительно много, ведь их основные конкуренты, например, бывшая группа компаний Dupont (нынешняя Axalta), в регионе всегда имела меньшую долю. В сферу влияния штаб-квартир AkzoNobel и PPG входит не только наша страна, но и бывшие республики Югославии, Турция и часть Ближнего Востока. Львиную долю на рынке за 30 лет работы в среднеценовом сегменте отыграл греческий бренд HP Body SA, базирующийся в Салониках. 

Если говорить об автосервисном рынке, то до кризиса его большая часть была занята авторизированными СТО при дилерских центрах. Сегодня бизнес плавно перетекает в B-сегмент, появляются новые, хорошо организованные независимые слесарные и кузовные цехи. В условиях кризиса B-сегмент оказался более гибким. ДЦ зачастую считали сервис вторичным, и когда продажи машин и запчастей рухнули, они остались без источников дохода. «Монобренд» не смог отреагировать на вызов, поскольку дилерам тяжелее менять бизнес-процессы и реструктурировать компанию. Из-за косности они потеряли время, а это главное в болезненной ситуации. 

Греческий С-сегмент также широко развит, но это не гаражные сервисы в российском понимании. Это вполне приличные небольшие СТО, их главная черта – наличие покрасочных камер и всего необходимого оборудования. Да, оно не самое прогрессивное и дорогое, но позволяет выполнять приличный спектр работ, как по слесарному, так и по кузовному ремонту.  Где-то в глубинке умельцы ещё ремонтируют трактора на ямах, но это исключительные случаи.

В целом количество СТО сокращается, и главным образом за счет снижения уровня жизни автолюбителей. 

Ужесточение экологических налогов на автомобили, применение налога на роскошь при ДВС объёмом свыше 2 л, удорожание страховки, резкий скачок «дорожного» взноса и взлет цен на запчасти привели к тому, что люди не видят выгоды в перемещении на машинах. Они сдают номера в налоговую службу и ставят железного коня «на прикол». Что за ирония: машины в городах вроде и есть, но передвигаться по дорогам они не могут. Кстати, об этом также свидетельствует резкое падение аварийности. 

– Какую нишу занимает ваше предприятие?

– Компания Alexport – греческая, но ориентируется на экспорт. Наш рынок давно сформировался, и даже 10 лет активного развития бренда здесь не позволяют достичь глобальных результатов. Поэтому изначально мы поставили на экспансию на рынки развивающихся регионов – Болгарию, Румынию, Албанию, Кавказ, Ближний Восток. 

Наши представительства открыты в 30 странах, включая отдаленные – США и Новую Зеландию. Материалы Etalon по качеству можно отнести к среднеценовому сегменту, однако по стоимости они дешевле конкурентных.  

На греческом рынке присутствуют как производители полной линейки продуктов ЛКМ, так и поставщики отдельных микс-систем и вспомогательной химии.  Компания Etalon реализует весь перечень сопутствующих продуктов, включая оборудование для авторемонта, шпаклевки, грунты, лаки, маскирующие материалы, чистящие средства, герметики, клеи, предметы личной гигиены, полировальные пасты, полировальники, чистящие средства, фильтры для окрасочных камер, расходные материалы, инструменты и химию для детейлинга. Наше основное отличие в том, что мы не производим базовые покрытия. Мы предоставляем СТО возможность применения любой премиальной микс-системы с заменой дорогих сопутствующих материалов на более дешевые, но высококачественные аналоги марки Etalon. 

Мало кто из клиентов догадывается, что крупнейшие химические концерны давно сконцентрировали силы на совершенствовании пигментов, отдав производство сопутствующих материалов на аутсорсинг.  В таком случае, зачем приплачивать за банку брендового лака, если можно купить не менее качественный продукт в два-три раза дешевле? 

Более того, как раз прорывные ноу-хау чаще появляются в линейках компаний среднего сегмента: высокая конкуренция заставляет активнее вкладываться в разработки.

– Ваше видение свежих трендов рынка?

– До сравнительно недавнего времени поставщики ЛКМ не обращали внимания на детейлинг: этот сегмент воспринимался рынком в качестве полупрофессионального хобби автолюбителей. И вот постепенно все поняли, какой у отрасли потенциал. Образовалась солидная масса СТО, которые готовы на профессиональном уровне продвигать дело, они стали нашими клиентами. 

Технология ухода за ЛКП лучше всего известна производителям ЛКМ, отсюда и высокое качество специализированных брендовых продуктов. Например, любой специалист нашей компании расскажет начинающему детейлеру, что нельзя покрывать воском недавно выкрашенный автомобиль, это приведет к матированию лака. Растворители выходят из «пирога» в течение 20-30 дней! Но в курсе ли сказанного представители компаний, реализующих исключительно автокосметику, неизвестно.

Поэтому выпустить на рынок разноцветную банку с непонятным содержимым компания уровня Alexport не может. Работа в сегменте детейлинга обязывает и разрабатывать продукты, и повышать квалификацию клиентов, оказывать им техническую поддержку и снабжать обучающими материалами.

– Как компания работает в условиях разразившегося политико-экономического кризиса в Греции?

– Стабильность компании заключается в том, что мы не зависим от национального рынка, здесь сосредоточено всего 20% нашего бизнеса. В Греции всегда была проблема с межорганизационным кредитованием. Клиенты не могли выплачивать крупные суммы вовремя, средний срок оплаты инвойса составлял 90-120 дней после поставки продукции оптом. Некоторые поставщики, имея возможность безразмерно кредитовать всех подряд,  уже тогда заложили основу будущих проблем. Более мелким игрокам осталось лишь принять правила. Поэтому мы сразу начали бизнес с правильного подбора клиентов. Здоровые, не разбалованные платежными отсрочками компании могут успешно пройти через кризис, и они составили наш фундамент сегодня.

Нынешний кризис внутри страны не сильно нас пугает, ведь всего три года назад компания Alexport за одну ночь в пожаре потеряла все складские помещения и товары.  Мы остались без продукции, а это, в свою очередь, повлекло задержки в поставках. Наши ведущие контракты оказались под угрозой срыва. Тогда-то коллектив и отработал процессы по противодействию нештатной ситуации. Несмотря на форс-мажор, мы продолжали оставаться честными с клиентами и партнерами, поэтому их доверие позволило нам стабилизировать ситуацию.

– Планирует ли Alexport экспансию в Россию?

– Россия – сложный огромный рынок, на котором постоянно происходит ротация главенствующих игроков. В связи с этим мы приняли решение о выходе в вашу страну. Представительство открывать пока не намерены, но будем сотрудничать с крупными дистрибьюторами ЛКМ. Возможно, мы начнём поставки в скором времени. Пока наши стремления сдерживает девальвация рубля. Но любой кризис приводит к перераспределению долей рынка, ваш – не исключение. Одни компании видят в девальвации валюты опасность и выводят силы и средства, другие же пользуются возможностью для выхода на освободившийся рынок.

– Многие российские поставщики и производители ЛКМ помимо продукции поставляют консалтинговые и аудиторские услуги. Реализует ли ваша компания что-то подобное в Греции, и какие в этом отношении у вас виды на Россию?

– Конечно же, в кризис все участники рынка должны наращивать темпы помощи и взаимодействия друг с другом. Сегодня недостаточно торговать высококачественным продуктом по доступной цене. В дополнение необходим целый комплекс услуг, которые помогут клиенту успешно применить приобретаемую технологию. 

СТО сегодня нуждаются в консалтинге и аудите всех бизнес-процессов больше, чем в скидках и бонусных акциях. Клиент должен знать, что в сложное время он не остается один на один с кризисом. Его проблемы – наши проблемы, ведь от его успеха зависит наше благополучие. 

Но, чтобы разработать антикризисный план по возврату эффективности, одного рвения недостаточно. Мы считаем, что только высококвалифицированные специалисты могут помочь СТО правильно организовать работу на складе, в цехе. Не меньшую значимость имеет вопрос, к каким программным продуктам следует обратиться сервису для эффективного взаимодействия со страховыми компаниями, какие IT-технологии упростят жизнь и работу внутри организации.

Некоторые руководители в силу неопытности формируют сервис таким образом, что, сами того не ведая, создают где-то «бутылочное горлышко» и там стопорятся все процессы. Зачастую регулировка чисто эргономических моментов – перестановка подъемника или оборудования в лаборатории колориста – уже несет очевидный позитивный эффект.  


Однако вышеупомянутые проблемные места оставляют за скобками вопрос: «Как привлечь клиента?». И тут главное – его правильно сформулировать: не «как», а «чем». Ранее сервисы отдавали массу опций на откуп сторонним организациям, но сегодня они стараются максимизировать свой спектр услуг. Определиться с направлением развития – это уже проблема, а уж сколько вопросов возникает у инициаторов перемен при открытии новых подразделений на сервисе, например, отдела PDR-ремонта! 

Особого внимания требует и организация высокоэффективного локального малярного производства, специализация на ремонте пластиковых и алюминиевых деталей. Желанным остается и открытие собственной мойки, и полноценного детейлинг-центра с профессиональным моющим комплексом. Кто расскажет сотрудникам СТО, чем отличается потоковая бесконтактная мойка за 300 рублей от полноценного ухода за кузовом в 1500 рублей?

И все эти вопросы идут параллельно с огромным пластом информации по новейшим технологиям и материалам. Научиться их правильно применять, только перечитав уйму материалов в интернете, невозможно: требуются живые тренинги и мастер-классы от специалистов. 

В последнее время повсеместно в МКЦ внедряется такая опция, как полировка фар. Наша компания реализует готовые комплекты материалов и инструментов. Однако недостаточно продать их: клиент, приступая к полировке, должен знать, как определить материал фары, с каким усилием выполнять нажим на поверхность и т. д. Если мы всему этому вовремя не обучим, то результатом станут протертые пожелтевшие стекла и рекламации. И это и есть т. н. inbound marketing. 

Любая перемена – это затраты времени и сил. Далеко не все руководители, и тем более подчиненные, готовы пойти на слом сложившейся системы.  

Негласное противостояние аудиторы и эксперты встречают чаще всего в дилерских центрах. В организациях, где ещё вчера ворочали десятками миллионов рублей, не готовы ради экономии нескольких «копеек» на электричестве или воде поступаться комфортом. 

Человек от природы консервативен, он идет по пути наименьшего сопротивления, поэтому многочисленные менеджеры среднего звена относятся пессимистично к нововведениям, не соблюдают их, саботируют.

Наша задача – убедить в необходимости реформ не только руководство, но и всех сотрудников. Ведь именно от слаженной и выверенной работы коллектива зависит его благополучие в будущем.