Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
63,85 (-0,37) 70,60 (-0,34)
21.09.2019

Формировать цивилизованный рынок

Автор : Юлия Седова

03.04.2015

«Изюм – наши фишки. Прежде всего, тщательный поиск спикеров».

Клуб руководителей автобизнеса «AutoBoss», созданный учредителем и генеральным директором консалтингового агентства «Автокадр» Татьяной Григорьевой, давно и заслуженно пользуется успехом у профессионалов авторынка. На одном из заседаний «AutoBoss», несмотря на огромную занятость, Т. Григорьева согласилась дать интервью нашему журналу, подробно рассказав о своем детище – Клубе, его целях и задачах, этапах становления и причинах успешности.

Татьяна, как возникла идея Клуба руководителей автомобильного бизнеса «Автобосс»?

Можно сказать, что все началось с книги Джима Коллинза «От хорошего к великому».

Речь идет о бестселлере, написанном американским преподавателем, автором ряда трудов в области управления, руководителем лаборатории проблем управления? Думается, читателям, незнакомым с книгой, стоит пояснить, что она посвящена сравнительному исследованию компаний, совершивших прорыв, с теми, кому этого сделать не удалось. Считается, что «От хорошего к великому» отвечает на вопрос: «как превратить среднюю компанию в великую». Кстати, Джим Коллинз награжден за выдающиеся успехи в преподавании. Его идеи, действительно, столь влиятельны?

Во всяком случае, меня они впечатлили. Коллинз пишет о трех составляющих успешных компаний, существующих больше ста лет. Первое  их уникальность (они всегда впереди, создают нечто уникальное). Второе  в них работают люди, объединенные единой идеей, имеющие духовную близость. Третье  четкое понимание экономической модели. Прочитав эту книгу, я поняла, что хочу создать компанию, которая бы успешно существовала в течение века, а, может, и больше. Значит, нужно реализовать данную схему.

Вам это удалось?

Считаю, что да. Мы уникальны в том, что специализируемся на автобизнесе и оказываем эксклюзивный набор информационных услуг по развитию (этакие «драйверы» бизнеса, – площадка, собирающая лучшие бизнес-идеи, их аккумулирующая, передающая другим). Наши сотрудники объединены стремлением помогать людям. Этому невозможно научить. Такое качество либо есть в человеке, либо нет. Кроме того, у нас имеется четкий экономический показатель  количество повторных обращений. Ясно, что молва на рынке мгновенно разлетится, если мы, на дай бог, провалим мероприятие! Поэтому, повторюсь, наш основной критерий в рекрутинге, в маркетинговых исследованиях, в консалтинговых проектах  количество повторных обращений. Потому что, работая в специализированном, узком рынке, мы имеем конечный круг компаний. Поэтому у нас постоянно доминирует слово «качество». Каждый наш проект должен быть качественным. Это сложно. Но такова наша стратегия.

Быть в гуще событий

Стратегия менялась на протяжении ряда лет?

Нет, общая стратегия сохранилась с первого бизнес-плана. С самого начала все проекты решено было вести совместно. Потому что на одном рекрутинге выжить нельзя, так как людям нужен комплекс: «подобрал – обучил». Где брать информацию о зарплатах, составлении грамотных должностных инструкций и прочем? Ответ был найдем простой: собрать людей, чтобы они между собой это обсудили и договорились. Идея изначально в бизнес-плане была обозначена так: создать площадку для постоянного обмена мнениями, чтобы самим быть в гуще событий (это называется, самим создавать завихрения вокруг себя). Так мы и стали делать: «создавать волнения вокруг себя», привлекая ведущих специалистов – «звезд» компаний, имеющих наиболее продвинутые технологии. Таким образом, мы оказываемся в курсе всех тенденций, всего происходящего на рынке, знаем, что на самом деле происходит с персоналом, с зарплатами, с трендами, с импортерами и так далее. Причем сама идея была предложена нашими заказчиками. Дело было на первой ярмарке вакансий в МАДИ (до кризиса мы проводили еще ярмарки вакансий, - возможно, осенью этот проект реанимируем, если он будет востребован). По окончании мероприятия все собрались на фуршете, и меня до глубины души поразило то, как народ «ловил кайф» от возможности пообщаться. Тогда меня и спросили коллеги: «Когда сделаешь площадку, чтобы можно было общаться?». Кстати, первая тема Клуба была посвящена идее создания корпоративного университета, потому что на ярмарке рекрутеры в один голос говорили о крайне низком качестве персонала с рынка, необходимости его обучения.

Наверняка, первые шаги были самыми сложными?

Дело в том, что поначалу это был абсолютный пиар-проект, поскольку люди не были готовы платить за обмен информацией. Я готовила заседания Клуба самостоятельно, штатных сотрудников не было. Я искала специалистов, привлекала спикеров и проводила мероприятия,  все сама. Приходило всего человек двадцать. Мы «заседали» в гостинице Молодежной, за партами. Тем не менее, там уже был «Рольф»! Нам сразу удалось создать дружественную атмосферу. Было, действительно, сложно. Мне говорили, что невозможно будет собрать за круглым столом конкурентов. А мы брали не конкурентные, нейтральные темы, но которые всех волнуют,  и постепенно приучали людей к мысли, что «говорить» можно и не опасно. Так этот бизнес, созданный, по сути, как «приложение к агентству», превратился во вполне самостоятельный. Между прочим, есть мнение, что это «легкая» бизнес-модель. Со стороны кажется, что нет ничего легче: собрать аудиторию, найти в ней выступающих, готовых рассказать о своем профессиональном опыте, а затем собирать на них толпы народа и брать с участников безумные деньги. Здорово: никаких расходов, зато доходы из воздуха! Но несколько человек решили повторить нашу модель, и у них ничего не получилось. Замечу, что мы им не мешали: рынок огромный, пожалуйста, пробуйте. Но не получилось!.. Потому что есть несколько «изюмов», которые нас ключевым образом отличают.

Ищем неравнодушных людей

Что же это за «ягоды» такие?

Изюм  наши фишки. Прежде всего, тщательный поиск спикеров. Поверьте, это большая работа – найти хорошего выступающего. Необходим баланс квалифицированного специалиста и умелого рассказчика. С одной стороны, нужно уговорить такого человека выступить, а с другой – убедить его подготовить презентацию (раскрыть тему так, как это, по нашему мнению, нужно). Тут очень тонкая грань. Мы регулярно мониторим рынок на предмет ноу-хау, новых тенденций, уникальных специалистов, постоянно интересуемся мнением участников, кого стоит позвать на следующие заседания Клуба. По-настоящему талантливых спикеров  единицы. Должна сказать, что работа с выступающими  огромная заслуга Натальи Ворвулевой.

Расскажите подробнее, пожалуйста, как вы ищете экспертов?

Мы постоянно собираем самую разную информацию. Каждое заседание Клуба общаемся с участниками: «Кого вы можете порекомендовать, кто для вас эксперт, кого бы вы порекомендовали для освещения такой-то темы?». Люди ведь между собой общаются, поэтому мы у них спрашиваем. Когда начинаем разрабатывать тему, определяем будущих участников, начинаем обзванивать «ключевых» людей  лидеров рынка. Спрашиваем: «А кто, с вашей точки зрения, является лидером данного направления автобизнеса? А они на кого ориентируются? Порекомендуйте, как к этим людям обратиться». Так мы «выходим» на «нужных» профи бизнеса. Вот таким образом привлекаем интересных людей.

Может быть, вы «раскрываете людей» с помощью специальных методик?

Нет, просто мы умеем находить неравнодушных людей  профессионалов своего дела, которым хочется поделиться с другими своими открытиями, наработками, опытом. Разумеется, встречаются специалисты, не желающие раскрывать ноу-хау. Многие боятся, что у них украдут идеи. Однако я верю, что открытых к общению людей намного больше. Наша практика подтверждает, что это так. Есть идея «win-win» (ты получаешь максимум результата, когда открыт и сотрудничаешь). Так вот я ищу людей, которые разделяют мои взгляды, и мне удается их найти. Многие, добившись успеха, хотят получить признание профессионального сообщества. Допустим, человек работает начальником отдела продаж компании, и его постоянно шпыняет начальник. А когда босс узнает, что подчиненный-то, оказывается, крупный авторитет в автомобильном сообществе, у него лучшие результаты, его приглашают выступать перед коллегами, то относиться к нему начинают иначе. С ним советуются в фирме, его ценность на рынке труда увеличивается.

На ваш взгляд, какова мотивация спикеров? Что их подвигает на выступление перед профессиональной аудиторией?

У всех выступающих различная мотивация. Признаюсь, я не очень люблю мотив «выступить  продать себя». Причем эти специалисты обычно плохо выступают. Лучшие выступающие  это люди, стремящиеся отдавать. По-настоящему. «Я это сделал, и теперь хочу поделиться своим опытом с другими»,  такая мотивация кажется мне гораздо более привлекательной. Много ли таких спикеров? Конечно, немного. Но это настоящие звезды. Как мы их находим? Благодаря общению. Кроме того, я наблюдаю за аудиторией, смотрю, кто какие вопросы задает, кто с какими глазами сидит. Подхожу в кулуарах к участникам: «Какие впечатления? А вам есть что рассказать?». Если слышу в ответ: «Да у меня лучше, чем у них всех», говорю: «Так давайте расскажем об этом». Вообще, поиск спикера – дело длительное и серьезное. Некоторых нужно обхаживать долго. Бывает, звезды начинают «звездить». Плохо готовятся к выступлению. Расслабляются. Новеньких-то мы готовим жестко, просим заранее прислать презентацию, объясняем, что и как говорить, определяем тайминг и прочее. А к «стареньким» относимся не так строго. Впрочем, тут все зависит от человека. Вот заседание по теме «Trade-in», считаю, было не самым лучшим. Не удалось удержать высокую планку. Обычно мы работаем как? Наташа привлекает выступающего, а я пугаю его, что надо готовиться (две разные функции: привлечь и воспитать). Потому что у нас очень жесткая аудитория, и если человек не будет готов, его закидают гнилыми помидорами. Аудитория мгновенно теряет интерес к неподготовленному выступающему.

Аудитория не играет в игры

За какой срок ваш проект «AutoBoss» превратился в бизнес?

Через год работы проекта стало понятно, что он может быть бизнесом, потому что этого захотели участники и стали нас подталкивать. Например, они предложили идею абонементов, годового расписания, более частых встреч по различным темам. Однажды, в один прекрасный момент, народ решил: хотим «чаще, больше и профессиональнее». Так что вначале был запрос аудитории. Затем я стала искать людей, который будут проектом профессионально заниматься. Нашла журналиста Наталью Ворвулеву. Именно Наталья занимается привлечением всех участников, работой с выступающими. Вообще в нашем агентстве 8 сотрудников. В работе по проведению «AutoBoss» участвуют все. Например, на сегодняшнем мероприятии работал весь «Автокадр». Ни одного человека не осталось в офисе. Работы много, иногда даже студентов привлекаем. Вот с завтрашнего дня начнется работа с анкетами, которые заполняют участники. Будем их обзванивать: «Иван Иваныч, понравилось вам или нет? Что именно не понравилось? Как это было сделать?». Понятно, что если человеку не понравилось мероприятие, и он затаил на нас обиду, то другим даст отрицательный отзыв. Нам-то он слова плохого не скажет, зато среди коллег антирекламу «Автокадру» сделает. Поэтому нужно сразу реагировать на негативные оценки. Я считаю, что это здорово, если кто-то нам поставил плохую оценку. Значит, можно сразу на негатив отреагировать, объяснить, почему получилось не так хорошо, как хотелось бы. Ведь часто по плохому выступлению спикера судят обо всем мероприятии. Практически невозможно объяснить людям, что слабый доклад спикера не означает, что это «Автокадр» заседание Клуба плохо организовал! Например, мы получили множество негативных отзывов из-за импортеров. Им поставили «нули» по десятибалльной шкале! Написали, чтобы я никогда больше импортеров не приглашала. Народ не понимает, что ни у одного импортера этого направления еще нет, - потому что самого направления, как такового, пока нет. Поэтому дело не в том, что они плохо выступали, а в том, что не о чем говорить на данный момент. Бизнеса нет. Однако почему-то аудитория восприняла это на их счет. Им поставили нули и возмущались. А импортеры ведь только впрыгивают в рынок, еще сырой, не готовый, не развитый… Увы, этого многие не понимают. Кстати, иногда люди пишут анонимно. У нас есть такая тенденция. Бывает и так, что человек ставит все «десятки» в ответах на анкеты, но понятно, что это отмазка. Правда, таких людей мало. В основном, аудитория открыта, не играет в игры, если что-то не нравится, прямо об этом пишет и говорит. Вернувшись к вашему вопросу, уточню: 2003 год - начало проекта, а в 2004 году он стал коммерческим.

Вы отлично ведете мероприятие, прекрасно управляете аудиторией

Спасибо. Помогает опыт работы бизнес-тренером. Я проходила массу тренингов для тренеров, и сама веду тренинги.

Какую атмосферу вы стремитесь создать и поддерживать в зале?

Моя цель - создание атмосферы открытого общения. Люди хорошо чувствуют эту атмосферу. Между прочим, ее крайне сложно перенять, особенно тем, кто не является бизнес-тренером. Они пробуют нашу модель. Делают круглые столы. Но не получается. А ведь это тренинговый момент: вовлечь сразу.

В поиске новых форм

Можно ли сказать, что на определенном этапе Клуб стал настолько крупным проектом, что внутри него выстроились подпроекты?

Да, абсолютно точно. Мы все-время ищем новые формы. Даже клубы проводим по-разному. Например, на «Trade-in» делали вторую часть тренинговой. Потому что (как я уже сказала) со спикерами сложно работать, часто провал мероприятия по его, а не нашей вине перечеркивает всю работу Клуба. Проект «Автокласс» возник в результате именно таких поисков. Мы, проведя множество клубных заседаний, нашли явных звезд-профи, людей, которым есть, что сказать коллегам, у которых есть потребность донести знания до других, не заработать побольше денег, а именно передать свое знание, быть нужным. Эту когорту людей я нашла именно благодаря «клубам». Мы вместе разработали программы. Первые четыре мастер-класса прошли друг за другом. На Питере «Автокласс» обкатали. Причем сразу и совершенно осознанно развели проекты: «клубы» проводим в Москве, а «автоклассы» - в регионах, потому что региональным жителям приезжать в столицу очень дорого. Питерцы вообще плохо приезжают, у них принцип «лучше вы к нам». О’кей, мы идем к вам, в Питер. В Санкт-Петербурге у нас было 20-22 человек, в Нижнем Новгороде  10-12, в зависимости от темы. Следующим будет Ростов-на-Дону. Идея этих мероприятий такова: российскую автомобильную аудиторию надо поднимать, показывать ей, что обмен знаниями  естественное развитие рынка. Зачем придумывать нечто, если можно общаться с коллегами и брать готовые наработки? Кстати, в 2008 году мы еще проехали по восьми городам со стандартным проектом, с «Клубом». Получили самый разный опыт, не всегда приятный. В одном городе люди слишком увлеклись спиртным, в другом  пришло пятеро из пятнадцати заявленных участников, в третьем – вся аудитория была жестко настроена против выступающего, причем он пришел подготовленный. Я готова была расплакаться, была в «культурном шоке». Но считаю, что жесткий «региональный» опыт тоже полезен. Идея-то была делать «клубы» в регионах, искать там выступающих, местных звезд (ведь для них «москвичи»  не звезды). Собирать людей «на местных звезд». Мы поняли, что не сможем этот проект реализовать, потому что аудитория еще не готова. Возможно, когда-нибудь это станет возможным, но не сейчас. В результате, родился «Автокласс». Сейчас проект идет и пользуется популярностью. Приходят отзывы, что автокласс по качеству даже лучше «клубов». Но, на мой взгляд, отношение зависит от того, какую информацию люди хотят получить на мероприятии. «Клубы»  это скрин по рынку.

Попасть в волну

Думается, проблема в том, что топ-менеджменту учиться негде.

Учиться можно только у лидеров рынка. «Клубы» и «Автоклассы» дают такую возможность: получение уникальных отраслевые знания. Дело же не в отсутствии общих фундаментальных знаний, а в нюансах, подходах, обмене ключевыми показателями. Это тоже фишка, которую я из США привезла (меня поразило, что американская ассоциация дилеров создана в 1917 году,  у нас революция, а у них  ассоциация дилеров). Обучение  за флагманами, за локомотивами бизнеса.

С какого момента «Автобосс» начал формировать рынок в отдельных позициях?

По-моему, мы изначально это делали. Никогда следом не шли. Идея наша была направлена на обучение и развитие. Мы всегда искали первых. Их приглашали выступать. Ведь именно «первые» формируют рынок. Рынок рос активно. И мы росли вместе с ним. Словно серфингисты, четко вошли в волну… Растущему рынку нужна была информация. Мы ее давали. Когда рынок упал, ему нужна была информация для выживания. И мы ее тоже давали. Таким образом, в кризис у нас, практически, не было падения, потому что «Клубы» пользовались большой популярностью. Люди платили за посещение, участие в мероприятии, потому что это была единственная возможность получить информацию для выживания.

В конце этого июня консалтинговое агентство «Автокадр» под эгидой Клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss» провело III Международный съезд экспертов по продажам автомобилей с пробегом. Поделитесь, пожалуйста, своими впечатлениями от выступлений участников мероприятия.

По-моему, в течение года в этой отрасли произошли резкие изменения. Если год назад было 3-4 компании, занимавшиеся «Trade-in» как бизнесом, то теперь не заниматься им считается просто неприличным. Сегодня, с точки зрения дилеров, это хороший бизнес, деньги. С моей точки зрения, на III съезде аудитория качественно сменилась. На первых двух мероприятиях, которые мы проводили, у нас были компании  старожилы рынка. Там была другая терминология. А в этот раз было много «новеньких», для которых все «старт-ап». Поэтому многие «старожилы», судя по их анкетам, были разочарованы. «Сохи» было много. Это не плохо. Такова причина, почему не очень успешно прошло мероприятие: мы подняли тяжелую экономическую тему, а для новеньких она оказалась слишком сложной. Вообще нелегко работать, когда аудитория имеет разный уровень подготовки. Вот на этот раз наша аудитория была качественно цельной. Только один человек выделялся, который не понимал глобально, о чем идет речь. Он задавал правильные вопросы, но говорил «про свое». Однако, в целом, аудитория была ровной. В таких случаях хорошо идет групповая динамика, люди находятся на единой волне, говорят на одном языке,  поэтому и качество вопросов другое. На «Trade-in» же были как участники, не понимавшие, о чем идет речь, так и очень опытные.

Мероприятие не может быть иным, чем сам рынок…

Зато оно знаковое. Грустно.

Каждый ищет свое

Как вы считаете, какого результата ожидают от посещения ваших мероприятий участники?

Зачем они приходят на заседания Клуба? Каждый – за чем-то своим. Одни хотят самоутвердиться. Мне очень нравится, когда участники пишут в анкетах: «Убедился, что я прав». Классно, когда человек приходит подтвердить свою правоту, мол, «я иду в верном направлении». Правильный же, как мне кажется, подход,  когда участник сознает, что искать истину здесь нельзя, что тут нет готовых рецептов. Кто бывает разочарован? Тот, кто приезжает сюда за готовым рецептом счастья. Не получая его, он чувствует страшное разочарование. Впервые меня удивила подобная реакция в 2005 году, когда мы проводили заседание «Клуба» по, казалось бы, простой теме «Аттестация персонала». Однако у меня было пять выступающих с разным подходом к аттестации. Ведь у аттестации может быть несколько целей: уволить, выбрать кадровый резерв, правильно раздать зарплату и прочее. Следовательно, инструмент аттестации может быть принципиально иным. Тогда многие написали в анкетах: «Если до этого «Клуба» я знал, что такое аттестация, то теперь понял, что ничего про нее не понимаю».

Как бы вы охарактеризовали ваших постоянных участников?

Это специалисты автобизнеса, четко знающие, что делают, зачем, которые сюда ходят именно за нашим «изюмом». Найти две-пять идей. Эти люди здесь проводят некое маркетинговое исследование: что нового происходит на рынке, каковы последние тренды, о чем говорят профессионалы, как применить идею. Они знакомятся с нужными людьми, чтобы затем с ними общаться. Образно говоря, это люди, которые ищут не птицу счастья, а свежую волну, нюанс, фишку.

Менялась ли концепция «Клуба» за годы работы?

Нет, с первых лет концепция осталась неизменной. У нас всегда были круглые столы, выступающие, общение зала со спикерами. И я не хочу ее изменять. Мы даем одну узкую тему, как, например, «аттестация». Пишем общие тезисы: «дайте определение» (то есть, о чем говорим), «как у вас это работает», «основные проблемы». Получается «общий скелет». Приглашаем 5-6 выступающих. У всех  одинаковые тезисы, но разные варианты ответов, призма восприятия у каждого своя. Представьте, не было еще ни одного «Клуба», где выступающие говорили бы одно и то же. Каждый спикер раскрывает тему по-новому, с новой грани. Этим мы и отличаемся от больших конференций. Мы берем одну тему и со всех сторон ее разжевываем. Ведь темы неисчерпаемы. Наша концепция не меняется, так как я считаю ее правильной.

Какую цель вы преследуете, устраивая подобные мероприятия?

Формирование цивилизованного авторынка.