Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
73,22 (-0,39) 86,41 (-0,63)
15.08.2020

Маркетинговые акции

Автор : Марина Белоглядова

03.04.2015

Маркетинговые акции как инструмент продвижения товаров и услуг уже давно перешли в разряд обязательно-обыденных инструментов посредничества в цепочке «производитель-дистрибьютор-клиент».В то время как потребитель и крупные розничные сети пресытились такими возможностями, производители и дистрибьюторы сражаются за клиента и выдумывают оригинальные гамбиты.

Журнал «Управление автобизнесом» попросил рассказать о примерах успешных акций представителей компаний различных сегментов автобизнеса (масла, производство и дистрибьюция автозапчастей, сервисное оборудование, аксессуары).

Александр Трухан, генеральный директор «Газпромнефть смазочные материалы»

«В 2013 году дистрибьюторы продукции под брендами G-Energy, G-Profi и «Газпромнефть» провели при поддержке компании«Газпромнефть-смазочные материалы» более 500 рекламно-маркетинговых мероприятий в России и странах СНГ. Самыми эффективными стали программы для продавцов и промо-акции для покупателей, которые в большинстве случаев обеспечили рост объемов продаж моторных масел производства «Газпромнефть-СМ» на 50%. Масштабная международная сеть дистрибьюторов использует все существующие виды и каналы продвижения: от прямой рекламы (ATL) или PR-продвижения в СМИ до программ лояльности и промо-акций в точках продаж. При этом акции в точках реализации (BTL) в 2013 году оказались в числе наиболее эффективных инструментов.

Традиционно успешными в продвижении моторных масел стали российские компании, создававшие в штате должности консультантов по продукции под брендами G-Energy, G-Profi и «Газпромнефть».

Пример успешной маркетинговой акции. Самая успешная акция получается, когда потребителю предлагается продукт высокого качества, равный конкурирующему, и при этом имеющий реальную, а не завышенную цену.

Алексей Сивоволов, руководитель департамента маркетинга ООО «Европроект Групп»

«Нашим холдингом стимулирующие акции проводятся регулярно. В портфеле компании много брендов по различным направлениям автобизнеса, в связи с этим ежемесячно проводим не менее двух маркетинговых акций. Недавно ООО «Европроект Групп» отметило 15-летие успешной деятельности на рынке, поэтому мы разработали серию спецпредложений для конечных потребителей – действующих и строящихся автотехцентров. Так, например, если АТЦ устанавливает c нашей помощью в кузовном цехе лабораторию по цветоподбору «R-M» (бренд концерна BASF), мы предлагаем заключить инвестиционный контракт и, в буквальном смысле, дарим один из необходимых видов автосервисного оборудования: стапель, подъемник, окрасочно-сушильную камеру или пост подготовки. Широкое освещение и продвижение данных маркетинговых инициатив позволило компании заключить несколько действительно крупных и важных контрактов.

Но специальные акции для конечных потребителей – лишь одна сторона медали. Мы активно стимулируем сбыт в каналах дистрибуции материалов для кузовного ремонта. Так, наши региональные дистрибьюторы прекрасно знают, что при активном участии в промо-акциях по товарам той или иной торговой марки, лучшие получают возможность подняться на самую высокую гору в Швейцарии (акция «Взять высоту» от RIWAX – производителя швейцарских полиро-вальных систем), выиграть футбольные наборы или настольный футбол от sia Abrasives (абразивные материалы) или, например, подарочные карты на приобретение прекрасного испанского вина к празднику (акция «8 марта с подарком от Bernardo» – испанский производитель лакокрасочных материалов)».

Инна Савинова, руководитель отдела маркетинга, PR и рекламы ТД «МЕРА»

«Наша компания – эксклюзивный поставщик в Россию ряда известных южнокорейских брендов, поставщиков на конвейеры, таких как SANGSIN BRAKE и Mando Plus. Мы проводим как сезонные, так и стимулирующие акции и дорожим каждым клиентом, будь то конечный потребитель, розничный продавец, оптовик, СТО. Всем предлагаем различные бонусные программы. Например, накануне дачного сезона розничные поку- патели продукции MANDO+ могли принять участие в розыгрыше подарков для дачи и дома, а, приобретая тормозные колодки SANGSIN BRAKE, установить их в авторизованном сервисе с существенной скидкой. Помимо этого, каждый покупатель обязательно получает сувенир в подарок.

Поддерживая программу по лицензированию таксистов, мы предлагаем клиентам при предоставлении лицензии этой категории приобрести широкий ассортимент запчастей с хорошей скидкой. Эта акция проходит круглый год.

Не так давно мы объявили о начале продаж тормозных колодок HAGEN от SANGSIN BRAKE. Все новое и неиспытанное, конечно, вы зывает много вопросов и опасений.

Мы предложили членам автоклубов России установить HAGEN на свои автомобили и протестировать совершенно бесплатно».

Ольга Митрофанова, генеральный директор ООО «Доллекс»

«На данный момент ТМ DolleX – новый, динамично развивающийся бренд. Изучая потребности рынка и тенденции, предоставляя потребителю высококачественный товар, мы стараемся максимально приблизиться к титулу лучшего производителя автоаксессуаров.

В целях стимулирования спроса компания проводит акции, викторины и конкурсы, которые позволяют не только привлечь новых клиентов, но и лучше узнать их потребности. Наши маркетинговые акции делятся на несколько видов:

  • подарки и премии для постоянных клиентов;
  • система скидок за увеличение дистрибуции, выполнение индивидуального плана;
  • презентации товара в магазинах и премирование покупателей, консультантов;
  • размещение информации о розничной точке клиента на сайте www.dollex.ru.

Также для партнёров бесплатно предоставляются красочные торговые стеллажи. Их установка позволяет увеличить продажи аксессуаров, ведь решение о приобретении этой товарной группы покупатели принимают чаще всего абсолютно спонтанно».

Олег Харанухин, директор по маркетингу ЗАО НПО «БелМаг»

«Мы стараемся проводить акции на регулярной основе и, конечно, большей частью они приходятся на период наибольшей активности – сезона. В то же время есть акции других участников рынка, конкурирующих брендов. Приходится подстраиваться под возможности и желания дистрибьюторов. Чтобы в сознании персонала магазинов, менеджеров продаж не появилась «каша», какой бренд им двигать сегодня а какой – предлагать завтра.

Несмотря на то, что персонал достаточно пресыщен подобного рода мероприятиями, я считаю акции наиболее действенным инструментом в решении задач увеличения продаж, уровня представленности, территории дистрибьюции.

Нацеленность акций: конечный клиент, непосредственный продавец, руководство розничной точки, СТО: что лучше? Очень важный вопрос. И я считаю наиболее эффективным стимулирование персонала, который непосредственно участвует в продаже – это продавцы за прилавком или менеджеры оптового звена в компаниях дистрибьюторов, осуществляющих прямые продажи. Стимулирование в целом магазинов, СТО или фирм размывает как ответственность за результат, так и желание сотрудников зарабатывать бонусы, призы «для кого-то», ведь нет личной заинтересованности.