Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
72,88 (-0,33) 85,49 (-0,37)
23.09.2021

Олег Молотков. Все детали большого бизнеса

01.06.2016

«Мы намерены и впредь оставаться в премиум-сегменте...»

– Какие каналы сбыта следует сейчас развивать? 

– Мы крупная фирма-дистрибьютор, и такой хотим остаться впредь, и поэтому работаем исключительно с крупными оптовыми клиентами. Если бы мы спустились на другой уровень сбыта и перешли к прямой работе с магазинами, СТО и т. д., где доходность значительно выше, мы бы всё равно потеряли, поскольку оборот там в разы ниже. Мы себе отдаём отчёт в том, как устроена и работает вся система дистрибуции. 

Любой учебник по продажам первым пунктом декларирует правило «не создавать конкуренции своим партнёрам», как бы порой это ни сулило краткосрочную выгоду. Потому что, как только мы станем поставлять свою продукцию для СТО или рынка, мы станем ослаблять сбытовой канал своих дилеров. Разумеется, мы рассматриваем такой вариант работы в тех регионах, где нет наших дилеров и в регионах, где нет представителей из Москвы или Санкт- Петербурга, а логистику напрямую организовать очень дорого, мы ищем иные пути сотрудничества.

И тут вообще важна поддержка современными технологиями продаж: сервисная, ассортиментом и маркетинговыми акциями . Мы прежде всего оказываем поддержку сбытового канала через дилера до магазина или до СТО.

Самое главное для нас на этот год – сохранить доверие к нам, как к серьёзному поставщику, который предлагает широкую линейку продукции и услуг. Кстати, наш ассортимент и в этом году будет только увеличиваться. 

Важно также сохранить доверие конечного клиента к крупным сетевым игрокам, то есть крупным оптовикам, нашим клиентам. И сберечь наше взаимное доверие с партнёрами по бизнесу.

– Выявились ли какие-то группы, неважно как их назвать – оригинальные запчасти, аналоги оригинальных, премиальные – где ситуация отличается в ту или иную сторону от «средней температуры» по рынку?

– Возьмите срез автомобильного парка, и он скажет сам за себя. Есть автомобили премиум сегмента, среднего и есть дешёвого. Доля «премиума» в структуре парка более или менее стабильна, с небольшой тенденцией снижения, а вся конкурентная борьба происходит ниже, в зонах среднего и дешёвого сегментов. 

Поскольку мы относим себя к сегменту премиум в сфере запчастей, то конкурентом своей продукции видим прежде всего оригинальные запчасти. И это сложная, неоднозначная конкуренция, ведь часто мы соперничаем с собственным продуктом в упаковке того или иного автобренда. Кроме OEM-запчастей, мы видим несколько компаний, которые напрямую являются нашими конкурентами. Их немного, буквально три-пять.

Очень сильна, повторюсь, конкуренция в дешёвом и среднем сегментах, где существуют десятки брендов, десятки предложений на один и тот же автомобиль по одной и той же группе товаров.

Что касается ZF, сделать что-то дешевле или хуже можно всегда, но это вне нашей стратегии, мы   намерены и впредь оставаться в премиум-сегменте.  Любой кризис когда-то  заканчивается, и вряд ли кто-то из наших клиентов захочет на постоянной основе перейти на дешёвые запчасти. Для них гораздо важнее качество, обеспечивающее ресурс, безотказность и безопасность.

– Тогда вы нацелены на изменения в иных сферах бизнеса. Например, в обеспечении сервиса и поддержке продукта, бренда?

– Именно так. И здесь стоит сказать о расширении производственной программы и набора опций, доступных партнёрам и конечному клиенту. Я говорю об уровне гарантий, о работе консультантов и технических экспертов, о комплексе поддержки и обучения, о поставке ремонтных технологий и так далее. Сверх того, конечно, нельзя не упомянуть нашу идеологию сопровождения продукции в течение всего жизненного цикла, и так делается на глобальном рынке: производство, поставка, гарантия, ремонт, восстановление, утилизация. 

Для рынка РФ уже не первый год по продукции ZF (в первую очередь по технологически сложным и долговечным системам, таким как КПП) доступно такое решение, как восстановление агрегата промышленными методами здесь, в России. Это гораздо дешевле и быстрее, чем вывозить КПП в Германию, там ремонтировать и возвращать. Мы не только сокращаем затраты времени на логистику, но гарантируем отказавшим агрегатам заводское качество восстановления до состояния новых – по гораздо более низким ценам. Мы убеждены, что это решение является самым верным, поскольку в максимальной степени обеспечивает соответствие потребностей потребителей  и возможностей изготовителя и поставщика.

С 2016 года оно дополнено возможностью ремонта агрегатов, это более бюджетный вариант, к тому же доступный любому конечному пользователю через его доверенную СТО. 

Кроме того, мы продолжаем развивать наши бренды, как на уровне конечного клиента, так и в среде профессионалов. Одно из решений здесь – дни инноваций. Практику их проведения в РФ ZF возобновляет прямо сейчас.