Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
72,03 (+0,20) 87,35 (+0,14)
17.06.2021

В центре внимания: эффективность в кризис

Автор : Сергей Домущий

02.07.2015

1 июля в Москве прошло очередное, 129 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss, темой которого стали новые пути роста продаж в период кризиса на российском рынке.

Сергей Целиков AutobossОткрывавший заседание руководитель Аналитического агентства «Автостат» Сергей Целиков обозначил текущую ситуацию и прогноз для российского автомобильного рынка.

По его словам, «падать больше некуда – мы достигли дна. Дальше мы будем идти по этому дну и идти придется долго». В цифрах это «дно» выглядит следующим образом: за 5 месяцев 2015 года в России рынок новых легковых автомобилей достиг 487,1 тыс. шт., что на 48,6% меньше, чем годом ранее (947,9 тыс. шт.).

Лидирующие позиции с показателем в 24,8% традиционно заняли Москва и Московская область, где за январь-май в сумме было зарегистрировано 120,8 тыс. автомобилей. Вместе с Санкт-Петербургом, который занял треть место в рейтинге, и Ленинградской областью (25 место) – доля рынка двух «столиц» с пригородами – свыше 30% (31,8%).

Диапазон падения рынков достаточно широк – от 12,5% (Дагестан) до 59% (Тюменская область). Почти половина (24 из 50) регионов ТОП-50 показали падение ниже среднерыночного. В Москве зарегистрировано новых легковых автомобилей меньше по сравнению с АППГ на 44,0% (в абсолютном значении – меньше на 65,9 тыс. шт.), в Московской области – меньше на 51,1% (на 38,8 тыс. шт.). В Санкт-Петербурге – падение на 47,7% (на 26,8 тыс. шт. меньше по сравнению с АППГ), в Ленинградской области – на 49,1% (меньше на 4,6 тыс. шт.).

На четвертом месте по объему рынка – Татарстан (зарегистрировано 21,6 тыс. шт.; -50,2%). В пятерку лидеров вошла Самарская область (17,2 тыс. шт.; -45,3%). Краснодарский край – на шестой позиции (16,6 тыс. шт.; -50,1%). Далее следуют: Башкортостан (15,1 тыс. шт.; -54,4%), Свердловская (13,2 тыс. шт.; -57,0%), Ростовская (12,7 тыс. шт.; -47,0%) и Нижегородская (12,0 тыс. шт.; -52,0%) области.

Примечательно, что большую помощь российскому рынку оказали клиенты из Казахстана, забравшие к себе существенную часть проданных в РФ авто.

Прогноз автомобильного рынка Автостат

Говоря о том, как будут развиваться события дальше, Сергей Целиков обрисовал три варианта. «Условно оптимистичный» предполагает продажи на уровне 1,64 млн автомобилей. Даже отстутствие отрицательной динамики в этом случае дает результат на 30% меньше прошлогоднего объема продаж, который составил 2,34 млн едениц.

Наиболее реальный и ожидаемый аналитиками «Автостат» результат, основанный на данных за первую половину текущего года, это падение рынка на 36% до 1,5 млн новых легковых автомобилей. При этом импорт снизится примерно на 60%, а внутреннее производство сократится в пределах 30%. На долю автомобилей, собранных в России в 2015 году, будет приходиться примерно 75-80% рынка.

Однако, существует и самый мрачный вариант с 45% падением, когда будет продано около 1,3 млн автомобилей. По мнению Целикова, вариант озвучивавшийся ранее, когда прогнозировали сокращение емкости рынка до 1,1 млн единиц, сейчас, после стабилизации ситуации, исключается.

Тем не менее, дилерам предстоят трудные месяцы: «небольшой рост ежемесячных объемов продаж можно ожидать лишь к концу года, реальное восстановление авторынка начнется не ранее весны 2016 года». Однако, как отметил Сергей Целиков, не стоит абсолютизировать цифры продаж – сейчас многие дилеры в погоне за этими показателями практически балансируют на грани прибыльности. В обозримом будущем дилерам придется искать пути повышения прибыльности бизнеса, как за счет оптимизации штатов и процессов, так и за счет большего внимания сервису, подытожил свое выступление глава «Автостат».

Inchcape Иван ТкаченкоО роли сервиса как места конверсии осмотра в покупку нового автомобиля и оптимизации работы отделов продаж рассказывал Дмитрий Спицин из компании «Ключ Авто», а интересный анализ упущенных возможностей при работе с входящими обращениями клиентов и рекламными инструментами представил директор по работе с клиентами Callbackhunter Роман Гуров.

Внедрению автоматизированной системы учета и обработки данных eVHC, ее роли в оптимизации работы отделов продаж и решении проблемы адекватного рассчета цены посвятил свое выступление управляющий бренда «Ягуар Ленд Ровер» группы компаний Inchcape Иван Ткаченко.

Евгений Горянский АвтобоссО том, как выживать в этой ситуации и как меняться автомобильным дилерам на заседании клуба рассказал бизнес–тренер и консультант Евгений Горянский.

Пересказывать его доклад дело неблагодарное, а передать его экспрессию на бумаге почти нереально. Отметим лишь несколько ключевых и интересных моментов.

По мнению Горянского, для дилеров наступило время, когда им необходимо бороться за клиента, но одновременно и бороться с клиентами, освоившими тактику шантажа дилеров. Применяя тактику «Цепляй и удерживай», продавцы должны исходить из того, с каким вопросом к ним приходит клиент, а не работать по шаблону, выполняя все пункты, словно перед ним не живой человек, а «тайный покупатель» и пропуск пункта в шаблоне грозит «минусом» в отчете «тайника».

Менять свое поведение должны не только продавцы (кстати, как считает Горянский, сейчас, когда в продажи хлынул поток людей, идущих в автобизнес от безнадеги, настало время удерживать хороших продавцов: «Хватит называть их менеджерами! Сейчас время продавцов-профессионалов!»), но и РОПы. Последним полезно вылезти из кабинетов и встать в один «окоп» с бойцами – именно это позволит увидеть слабые места в работе отделов продаж. Последние были отлично проиллюстрированы на разборе конкретного примера настоящей покупки автомобиля в салоне одного из столичных дилеров.

В ходе отслеживавшегося «путешествия» потенциального клиента по нескольким автосалонам, покупатель столкнулся с типичными ошибками, такими как: незнание продавцом продукта (клиенту предлагались комплектации не существующие в природе), откровенная ложь («Все три машины, о которых мы вам говорили, были проданы к вашему приезду. Давайте посмотрим что-то другое...»), непонимание психологии клиента, который уже несколько раз выслушал шаблонные «мантры» и ждет конкретного предложения, а продавец в очередном не понимании этого, продолжая следовать «протоколу», взвинчивая клиенту нервы…

Большой интерес в выступлении бизнес-тренера вызвал тезис о необходимости менеджеру стремиться стать персональным продавцом для повторного клиента, а также варианты нестандартного подхода к общению с клиентом, проведению тест-драйвов (выезд к клиенту с пакетом документов) и необходимости работы с использованием соцсетей и через близкие связи.

Вообще, вопрос о проактивном подходе к обработке клиентской базы был одним из часто звучавших почти у всех выступающих, говорили ли они о продажах новых автомобилей, проведении тест-драйвов или работе трейд-ин.

Нестандартный взгляд на работу связки последнего с Отделом продаж и Сервисом предложила в своем выступлении «Как сервис может продавать автомобили», завершавшем первый день заседания клуба генеральный директор КА «Автокадр» Татьяна Григорьева. На примере конкретной программы, запущенной дилером КIA, было показано, как можно резко увеличить число тест-драйвов за счет клиентов, записывающихся на сервис и ожидающих получения автомобиля.