«Для бизнеса нет ничего хуже пессимистов...»

Автор : Леонид Воробьев

15.10.2015

«Я уверен, кризис принесет определенные позитивные плоды...»

Александр Гинзбург, исполнительный директор ООО «Ника Моторс» для журнала «Управление автобизнесом».

– Александр Ефимович, объемы продаж новых автомобилей продолжают падать. АЕБ в начале года прогнозировала снижение на 24,2%, но, похоже, результаты будут еще хуже. Остается ли автобизнес рентабельным для дилеров?

– Действительно, о позитивных изменениях на рынке пока можно только мечтать. Касательно доходности я не могу отвечать за всех дилеров: все сильно зависит от модели бизнеса, от того, насколько оптимизированы бизнес-процессы, какими активами располагает компания. Понятное дело, что очень несладко приходится тем, чей бизнес сильно закредитован. Скажем, для брендов, с которыми мы работаем, на сегодняшний день доходность составляет 12-14%, а привлечь средства можно как минимум под 18% - разумеется, заработать с кредитными деньгами и пытаться не стоит. Пока дилеры вырабатывают свой запас прочности, но рано или поздно он иссякнет – некоторые компании уже ушли с рынка, и это еще не финал. Я не удивлюсь, если в скором будущем начнут «схлопываться» даже крупные игроки.

– Но зарабатывать можно не только на продажах новых автомобилей, но и на сервисе, на сопутствующих услугах. Возможно, эти направления помогут автодилерам дожить до лучших времен?

– Неблагоприятная экономическая ситуация и как следствие падение продаж новых автомобилей отразилось и на других сферах деятельности автодилеров. Взять, к примеру, сервис: мы наблюдаем значительное снижение объемов выполняемых работ. Некоторые автовладельцы, которые могли бы стать нашими клиентами, предпочитают обслуживаться в небольших мастерских – там дешевле. Разумеется, мы не собираемся конкурировать по ценам с техцентрами, которые полностью или частично работают «в серую». Кроме того, резко снизились пробеги автомобилей: если еще пару лет назад житель Москвы, в среднем, проезжал в год около 30 000 км, то сегодня эта цифра вдвое меньше. Соответственно, уменьшилось и количество заездов на сервис – на ТО приезжают уже не трижды в год, а раз или два. Упала и средняя стоимость чека: многие в буквальном смысле считают каждую копейку и, порой, отказываются от замен деталей даже в ущерб собственной безопасности.

В прежние годы, когда продажи новых автомобилей росли, было много кредитных сделок, через дилерские сети полисов продавалось достаточно, чтобы обеспечить обратный поток и загрузить кузовное производство. Довольные клиенты спешили с каждой мелочью к дилерам, довольные страховые компании продавали КАСКО и отправляли клиентов к дилерам.  В прошлом году с ростом курсов валют выросла стоимость запчастей, изменилась политика страховых компаний по тарифам на КАСКО.  Страховые компании в попытках оптимизировать собственные издержки или устанавливают практически запретительные тарифы, или предлагают клиентам программы с франшизой или ремонтом на неофициальных, не дилерских станциях. И, разумеется, это дает свои результаты. Количество заездов по направлениям от страховых компаний стремительно падает. Автовладелец трижды подумает, прежде чем оплатить франшизу или потратить свои деньги на мелкий ремонт, если он не на скорость и безопасность не влияет.

– Но разве автовладельцы виноваты, что услуги дилеров обходятся намного дороже, чем неавторизованных центров? Снизьте цены, и у вас будет достаточный объем работ.

– А виноват ли дилер, что упал рубль, а запчасти импортные выросли в цене? Да я бы и поспорил, что услуги дилера обходятся намного дороже. Если сравнить стоимость конкретных слесарных работ в нашем техцентре и в другом легально работающем, но неавторизованным автопроизводителем сервисе, разница составит процентов 20. Но давайте задумаемся, чего лишается клиент, экономя эти 20%. Во-первых, в обычных сервисах работают «по факту», а не по технологическим картам производителя. То есть, вам отремонтируют то, что действительно требует ремонта, при этом не уделяя достаточного внимания профилактике. Сэкономили? Конечно! Только отсутствие профилактики приведет в дальнейшем к необходимости новых заездов на сервис, и в итоге клиент реально переплачивает, если брать в расчет весь период владения автомобилем.

Другой аргумент в пользу  дилера – гарантийная поддержка. Не сочтите за рекламу, но у Toyota и Lexus одна из самых лояльных к клиенту гарантийных политик, поэтому я искренне не понимаю автовладельцев, которые добровольно лишают себя права ей пользоваться.  Toyota и Lexus не спроста считаются одними из самых надежных автомобилей.  А достигается эта надежность, в том числе и благодаря соблюдению сервисного регламента производителя.  Во время регулярного техобслуживания у дилера проведут еще целый ряд проверочных работ, и проблему выявят еще до того, как она себя явно проявит.  Неофициал, как правило, проверяет и меняет расходники, ему не интересны «бесплатные»  проверки по регламенту производителя. Лучше принять клиента на ремонт.  Хотите сыграть в лотерею – пожалуйста!

– Автоцентры вашей компании по сути монобрендовые – на ваш взгляд, в условиях кризиса это минус или плюс?

– Строго говоря, чем шире бизнес, тем проще больше у него возможностей для маневра. Если один из сегментов находится в стагнации, можно оперативно вывести из него деньги (пусть даже в ущерб собственным доходам) и вложить их в растущий сектор. Примерно так и работают сейчас крупные мультибрендовые центры. Нам, конечно, сложнее, но Toyota и Lexus занимают прочное положение на рынке, и это помогает нам с уверенностью смотреть в завтрашний день.

– Но не так давно вы продали свой дилерский центр в Ростове-на-Дону – выходит, перспективы были не такими уж радужными?

– Я бы не стал торопиться с выводами. Да, Ростов был нашей попыткой закрепиться в регионах, и я считаю ее вполне удачной. Давайте будем объективны: к примеру, если рассматривать премиум-сегмент, с  2010 по 2014 год доля Lexus в Ростове выросла с 7 до 11,8%, и мы приложили к этому немало усилий. Мы продавали не убыточное, погрязшее в долгах предприятие, а успешный автоцентр, который и сегодня имеет хорошую репутацию и приносит прибыль своим владельцам.

– Насколько сильна оказалась разница между Москвой и регионами? Многие дилерские компании столкнулись с тем, что столичная модель автобизнеса в менее крупных городах не работает.

– Разумеется, своя специфика есть – как общая, так и особая для определенного региона. Москвичи год от года становятся все требовательнее – запросы растут, и удовлетворить их все сложнее. В этом отношении жители регионов гораздо более демократичны. Конкуренция в небольших городах не такая высокая, и компании не спешат повышать стандарты качества, чтобы выгодно отличаться от себе подобных. Высокие стандарты – это всегда и высокие расходы для дилера. Автовладельцы в регионах имеют совершенно другой уровень доходов, поэтому не готовы оплачивать издержки такого «высококлассного» дилера, так что приходится пересматривать всю модель бизнеса.

Или взять, скажем, проблему с кадрами. В Москве несложно найти грамотного специалиста, который после короткого обучения сможет работать с нашими брендами. В регионах таких «готовых» специалистов крайне мало, поэтому кадры приходится выращивать на своем предприятии, а это не только деньги, но и драгоценное время. Если говорить о специфике, в южных регионах имеют место сезонные изменения на рынке труда. Летом начинается курортный сезон, и многие жители отправляются на заработки в популярные у туристов города, где формируется высокий спрос на рабочую силу. Скажем, даже при наличии хорошей специальности иногда удается заработать больше в кафе приморского курорта, нежели в дилерском центре собственного города. Но как только заканчивается сезон отпусков, возвращаются в родные пенаты и местные жители. Закрыть любую вакансию в этот период гораздо проще.

– Александр Ефимович, вы полны оптимизма даже в такое сложное для бизнеса время. Может быть, у вас есть для этого причины?

– Для бизнеса нет ничего хуже пессимистов. Нужно верить в то, что ты делаешь, иначе не будет никаких шансов на успех. Даже кризис, уверен, принесет определенные позитивные плоды. Слабые игроки прекратят существование, сильные – только окрепнут, научившись оптимизировать затраты и подстраивать бизнес-модель под реалии рынка. Любые испытания – это по сути естественный отбор. С сильным брендом и надежными партнерами мне они не страшны.