Внимание инновационным схемам и технологиям

Автор : Роман Акользин

16.11.2016

«Многие дилеры на грани разорения...»

Александр Зиновьев, коммерческий директор ГК «АвтоСпецЦентр»: «В РФ четвёртый год сохраняется тенденция роста цен на автомобили. Многие дилеры на грани разорения. Правительство рассматривает механизмы привлечения иностранных инвестиций в автопром. Пока рано говорить о единой концепции стимулирования продаж, но ясно: на государственном уровне курс  на локализацию производства иностранных автомобилей и комплектующих.

В маркетинге вижу следующие тенденции: внимание инновационным схемам и технологиям; интерактивность и сетевые методы продвижения. Яркий пример: «Тесла» в этом году вошла в десятку самых дорогих автобрендов. Руководство решило отказаться от посредников и общается с покупателями напрямую через функциональный сайт. Покупка автомобиля и выбор комплектации стали проще, интернет-сообщество бренда растёт, владельцы «Тесла» сами участвуют в популяризации авто, создавая фирме положительный имидж.

Интерактивные методы позволяют проводить масштабные опросы и собирать мнения пользователей, правильно сегментировать аудиторию. Присутствие в социальных медиа сегодня является неотъемлемой составляющей стратегии продвижения бренда, причём главное – создавать действительно актуальный контент.

Продажи зависят от покупательской способности населения. С учётом санкций и кризиса люди чаще предпочитают принимать решение о покупке автомобиля на вторичном рынке. Популярен кредит: при тренде к сокращению темпов продаж, доля кредитных авто продолжает расти. И никто не хочет экспериментировать – люди выбирают скорее экономичные, чем статусные решения.

Что касается методов обучения и мотивирования персонала, то одна из распространённых ошибок автопроизводителей – стремление навязать дилерам жёсткие стандарты обслуживания, что часто вызывает протест последних. Добиться увеличения продаж можно созданием условий, при которых дилеры лучше обслуживали бы клиентов, а для этого необходимо уделять внимание рядовым сотрудникам: обучать менеджеров по продажам непосредственно на рабочих местах, повышать квалификацию консультантов. Опросы показывают, производительность лучших 10% продавцов-консультантов в 4 раза превышает производительность слабых – если сократить разрыв, можно добиться значительных успехов. Можно посоветовать не использовать типовые программы, отдавать предпочтение тем, которые разработаны на местах при непосредственном участии самих дилеров и отвечать их потребностям».