РОЛЬФ. Исследование лояльности клиентов автомобильным брендам

1 Октября 2018

Компания РОЛЬФ проанализировала предпочтения клиентов и их лояльность автомобильным брендам при выборе новых автомобилей и автомобилей с пробегом, которые приобретались по схеме trade-in в дилерских центрах РОЛЬФ в Москве и Санкт-Петербурге

Исследование проведено на основе статистики продаж автомобилей – как новых, так и с пробегом – в компании РОЛЬФ в 2017 и первой половине 2018 года. Всего за это время по системе trade-in (то есть с выкупом предыдущего автомобиля у клиента) при продаже новых автомобилей в компании РОЛЬФ было принято 51 719 транспортных средств, при продаже автомобилей с пробегом – 9 931.

Отметим, что доля сделок trade-in в компании неуклонно растет: если в первом полугодии 2017 года при приобретении нового автомобиля 39% покупателей сдавали дилеру предыдущий (14 145 сделок), то в первом полугодии 2018 года – уже 44% (18 767 сделок).

Самыми лояльными покупателями новых автомобилей среди клиентов РОЛЬФ стали владельцы автомобилей Mitsubishi, которые в 67% (в двух случаях из трех!) при обмене своего авто выбрали такую же марку. 62% владельцев автомобилей Hyundai тоже предпочли заменить свой автомобиль моделью этого же бренда. На третьей строчке оказалась марка Renault: 61% обладателей автомобилей бренда решили остаться вместе с ним. С показателем лояльности 55% на четвертом месте оказалась марка Mazda. Mercedes-Benz закрепился на пятой строчке с показателем 51%. До отметки в 50% сумел дотянуться и бренд Ford: ровно половина всех продавцов Ford выбрали новый автомобиль этой же марки.

Любопытно, что предпочтения покупателей, выбирающих в РОЛЬФ автомобили с пробегом, отличаются от аудитории, приобретающей новые автомобили. Услуга trade-in при покупке автомобиля с пробегом, то есть обмен одного автомобиля с пробегом на другой, чаще всего с доплатой, становится все более популярной в дилерских центрах РОЛЬФ. Если в первой половине 2017 года в РОЛЬФ совершено 2 297 таких сделок (11% от всех случаев покупки автомобиля с пробегом), то в первой половине 2018 – 4 517 сделок (уже 15%).

Практически все позиции в топ-листе лояльности в сегменте автомобилей с пробегом принадлежат премиум-брендам. Здесь самыми лояльными стали поклонники автомобилей Land Rover, которые в 43% случаев обмена своего внедорожника выбрали такую же марку. 39% владельцев автомобилей Mercedes-Benz тоже предпочли обменять свой авто на машину этого же бренда. На третьей строчке рейтинга компании РОЛЬФ оказалась марка Mitsubishi благодаря верности 33% владельцев. Отметку в 25% также удалось преодолеть брендам BMW и Jaguar (32%), Audi, Lexus и Toyota (29%), Porsche (28%) и smart (27%).

Отметим, что исследование РОЛЬФ не подтверждает тенденции к дауншифтингу, которая якобы наблюдается на рынке – обмену автомобилей высокого класса на более доступные, с более низким показателем стоимости владения. Так, владельцы автомобилей премиальных марок не старше трех лет лишь в 17% случаев решили купить автомобиль массового бренда при сдаче своего автомобиля в trade-in. В то же время, 12% владельцев автомобилей массовых брендов не старше трех лет (а таких сделок в РОЛЬФ втрое больше) предпочли приобрести новый автомобиль класса премиум, и 88% решили остановиться на марках массового сегмента, повышая в некоторых случаях класс в границах своего или равноценного бренда.

Зато исследование выявило другую интересную тенденцию: автомобили с автоматическими коробками передач уверенно вытесняют с рынка транспортные средства с «механикой». Так, среди автомобилей, принятых в trade-in в РОЛЬФ, доля транспортных средств с автоматическими трансмиссиями составляет 56%, с механическими - 32%, с вариаторами - 7% и с роботизированными коробками передач - 5%. Но при покупке новых автомобилей покупатели намного чаще отдавали предпочтение автомобилям с автоматической трансмиссией. Доля проданных автомобилей с АКПП составила 76%, с МКПП - 16%, с вариатором - 5% и с РКПП, включая преселективные коробки передач с двумя сцеплениями – 3%. Итого 84% покупателей выбрали автомобиль с двумя педалями.

Эта же тенденция прослеживается и во вторичном сегменте. Исследование показало, что 66% клиентов предпочли поменять свой автомобиль с автоматической трансмиссией на новый с такой же коробкой передач, 18% заменили свой автомобиль с механической коробкой на автомобиль с пробегом с автоматической трансмиссией, 14% покупателей остались верны «механике», и лишь 2% сдали свой автомобиль с «автоматом» и выбрали машину с МКПП.

Также все более популярными становятся автомобили на тяжелом топливе. Так, из принятых по системе trade-in автомобилей в РОЛЬФ 89% автомобилей было с бензиновым мотором и только 11% - с дизельным. Среди купленных взамен автомобилей 85% оказались с бензиновым двигателем и уже 15% - с дизельным.
Схожие тенденции прослеживаются и в отношении автомобилей, сданных в рамках программы trade-in. В 80% случаях владельцы автомобилей с бензиновым мотором предпочли новый автомобиль с таким же типом топлива, 9% покупателей пересели с бензинового авто на дизельный, 6% владельцев дизельных машин выбрали бензиновый авто, а 6% покупателей повторно остановили свой выбор на автомобиле с тяжелым топливом.

Алексей Баринов, директор подразделения по продаже автомобилей с пробегом компании РОЛЬФ: «Мы отмечаем рост сделок по системе trade-in при покупке как новых автомобилей, так и автомобилей с пробегом. В регионах нашего присутствия – Москве и Санкт-Петербурге – из рук в руки или через “перекупщиков” зачастую подаются автомобили с серьезными техническими или юридическими проблемами, то есть те автомобили, которые не проходят входной контроль у официальных дилеров. Покупатели заранее относятся к таким предложениям более подозрительно и требуют серьезного дисконта. В то же время, качественные автомобили с пробегом как правило сдаются дилеру по системе trade-in: это не только удобно для автовладельца, но зачастую более выгодно по сравнению с самостоятельной продажей».