Цифра дня 17.6% На столько вырос авторынок в апреле 2018
Другие цифры Курс валют:
61,53 (-0,04) 68,54 (-0,12)
18.01.2020

Тендер vs тест

03.10.2016

Ничто не бывает неизменным, тем более в бизнесе и особенно  в кризисное непростое время перемен. Однако же именно этот период, вынуждающий предпринимателя быть гибким, искать резервы, менее всего годится для «слепых» опытов и поиска решения методом проб и ошибок. Любой расход ресурсов, будь то финансы, время или человеческий фактор,  должен быть целевым и обдуманным. Так что способ выбора,  а любые перемены предполагают выбор,  становится ключевым для выживания и тем более развития.

Малярно-кузовное производство сегодня находится в непростых условиях, когда важно искать резервы постоянно, когда нельзя выжить, оставшись прежним и отказавшись от перемен в надежде «пересидеть». 

Обсуждая тему выбора и поиска новых решений, часто приходится слышать понятие «тендер», причём оно может иметь разный смысл и разный «знак» для тех, кто участвует в обсуждении. Кто-то видит в тендере позитив, а кто-то жёстко критикует этот способ. 

С нашим экспертом Андреем Будевским, руководителем департамента  развития компании «Европроект Групп», мы решили по возможности разносторонне и непредвзято изучить вопрос. 

– Для начала попробуем определить: Вы перед понятием «тендер» ставите знак «плюс» или же «минус», оценивая его полезность?

– Вряд ли можно так просто и однозначно расставлять оценки. Мы не против тендера – это нормальный честный способ урегулирования отношений между  поставщиком и клиентом. Но, как и любой иной способ, он может работать и во благо, и во зло. У него, как и любой палки, – два конца. Причём позитив вроде бы очевиден: желая сократить издержки и обновить условия сотрудничества, клиент предоставляет потенциальным партнёрам-поставщикам равные возможности участия. Но есть и теневая сторона тендера.  И  очень часто она оказывается куда сложнее и масштабнее явной, позитивной.

Именно из-за того, как много может быть скрыто в тени, порой оправданными и здравыми выглядят суждения: да, проведение тендеров в традиционном виде себя исчерпало, дискредитировало и перестало быть актуальным.
Причин несколько, и о них стоит поговорить подробнее.

– Но есть ведь и ситуации, когда тендер является удобным и явным решением…

– Конечно. Рассмотрим самый типичный случай. Вот открывается новый автоцентр. В его менеджменте, в числе его собственников и инвесторов, пока нет людей, имеющих практический опыт работы в рынке. Нет сложившихся связей с поставщиками, нет понимания того, какие у кого из них сильные и слабые стороны, позиция в данном регионе и так далее. Но выбор сделать необходимо, и более того, «новичка» уже заметили и атакуют со всех сторон заманчивыми предложениями. Как сравнить их, как выбрать наиболее подходящие взвешенно, трезво и объективно хотя бы в какой-то мере?

Без тендера не обойтись. Снова учтём работу человеческого фактора: ведь на этом первоначальном этапе наши новички сами просто не в состоянии сформулировать критерии тендерного задания. И это – первая и главная проблема любого тендера.

Чтобы тендер дал позитивный и весомый результат, сторона, инициировавшая его проведение, должна заранее и совершенно однозначно понимать, чего она желает добиться. И речь идёт не о цене за единицу продукта или каком-то столь же «простом» критерии. Речь идёт об эффективности бизнеса как такового.

Но мы, напоминаем, говорили о новичках. Им нужен эксперт, помощник в разработке тендерного задания. И они зачастую ищут его самым очевидным способом. 

В подобных случаях ко мне не раз обращались с просьбой оказать помощь и дать пример тендерного задания. Коллеги по бизнесу – такие же поставщики материалов, оборудования – получали, конечно же, аналогичные запросы… Стоит ли говорить, что ответ  любого эксперта, сколь угодно расположенного к клиенту и желающего помочь, будет содержать и некий элемент пользы для тех брендов и материалов, которые представляет «родная» компания? Что вполне понятно,но совершенно  необъективно. 

– Такую помощь стоит считать… оказываемой с умыслом?

– Уж точно не со злым умыслом! Но любой эксперт «живёт» в своем круге интересов и предпочтений. Он рекомендует то, с чем знаком. Он даст много ценных советов и постарается поддержать новичка в поиске действительно важных критериев. Попытается сфокусировать его внимание на формулировании реальной цели выбора партнёра и дальнейшей работы с ним. И это – хорошо. 

Но мы говорим сейчас о группе довольно сложных, технологичных продуктов – и, представляя их, мы вынуждены излагать их специфические особенности, преимущества. Причём однозначно сделать выбор нельзя. Это, повторю, сложные продукты.

Учитывая сказанное, рассуждать о полной объективности советов не приходится, от человеческого фактора никуда не денешься. Любой эксперт сформирует «шаблон» тендерного задания, ориентируясь… на себя, свой опыт и своё знание конкретных материалов. Уже это даёт основания утверждать, что тендер исчерпал себя, он не может быть объективным. Конечно, если не преследует цели давления на цену закупки любыми способами.

– Ну а как же тогда быть? Чем можно заменить  механизм тендера? Ведь выбор всегда базируется на каких-то критериях, и кто-то должен их сформулировать?

– Прямой и всё более очевидной альтернативой становится методика выбора через  тестирование материалов. Сразу отмечу, такой путь – тоже не идеален и не прост. В каждом регионе в той или иной степени представлены все поставщики абразивных материалов и ЛКМ, участвующих в кузовном ремонте. По своей сути эти материалы очень близки. Не стану брать в пример продукты  эконом-сегмента, так  называемые «клоны» премиальных продуктов, которые появились около десяти лет назад. Но, если говорить о подлинно премиальных продуктах, то они все близки по своим техническим и технологическим характеристикам. Здесь решающее значение для эффективности партнёрства имеет тот, кто именно поставляет материал на данный рынок. Если поставщик действительно идёт в ногу со временем, если он предлагает современные услуги и грамотное полноценное техническое сопровождение, то любой из материалов премиум-класса будет действительно выглядеть в сравнении на самом высоком уровне во всех отношениях. Если поставщик ЛКМ правильно покажет, как работать материалом, чтобы он проявил лучшие свойства, если научит его нормировать, приходовать списывать – это может оказаться решающим в выборе. 

– Каждый слышал выражения «дорого» и «дёшево».  Но что значат эти определения в каждом отдельном случае?

– Совсем недавно я в очередной раз  столкнулся с таким случаем, когда владелец автосервиса решил, что для него сейчас дорого использовать материал, который он использовал раньше. Исходя из этого, собственник захотел найти дешевую замену. Я сразу же попросил пояснить, что и почему он описывает как «дорого» или «дёшево». Вразумительно объяснить он не смог, оцифрованных критериев, удобных для контроля не было. Клиент лишь ещё раз повторил, что «очень хочет сэкономить». 

– Можно ли сказать, что в массе такие потребители рассматривают тендер, как ещё один способ сформировать скидку?

– Именно. Мы уже пришли к этому ранее, тут – главный недостаток тендера. Я, как поставщик, всегда буду опасаться того, что мой партнёр, мой сегодняшний клиент «изменит» мне, когда ему предложат что-то далеко не лучшее, но более дешёвое. 

Добавлю: почти всегда страдающей стороной окажется и конечный потребитель – владелец автомобиля.  А промежуточный партнёр – автосервис – рано или поздно понесёт репутационные потери. 

Исправить положение можно только одним способом: неустанно и доходчиво объяснять необходимость неукоснительного соблюдения технологических норм. Только они позволяют полностью реализовать потенциал выбранного материала. При грамотном, целевом использовании он может оказаться наиболее выгодным.

Возвращаюсь к последнему примеру. 

Я попросил у партнёра, чтобы он  пояснил, как предполагает оптимизировать процессы, и какая  в его представлении цена (потолок и нижний предел), допустима. 

Если бы он смог всё это сформулировать – у нас бы сложился дальнейший разговор, полезный и ему, и мне. В указанной ситуации очень важно понимать, чего же, в конечном счёте, хочет партнёр – и в зависимости от этого излагать аргументы, строить модели оптимизации.

– Но тема экономии ведь неизбежна сегодня, и не автоцентр зачастую её инциатор…

– Да, все в той или иной мере завязаны на стоимости нормо-часа  от страховой компании. Любой сервис рассчитывает стоимость работ, которые оплачивает страховая компания,  основываясь именно на нормо-часе.

Раньше мы глубоко в такие подсчёты не погружались. Сейчас постоянно сталкиваемся с такой картиной: на многих сервисах этот подсчёт ведётся на очень низком уровне. Деньги буквально утекают сквозь пальцы.

 Но вернёмся к тестированию. Перед тестированием важно чётко обозначить ориентиры, чтобы понимать, чего вы хотите добиться. Сейчас, если упрощать картину до предела, смысл тестирования состоит в следующем: «Вот элемент, он обходится нам в ремонте в 20 евро. Надо опустить себестоимость до 15». 

Зазор экономии близок к реальному запросу клиентов – это 20-25%. И это очень много!  Очевидно, что есть смысл отказываться от материалов премиум-сегмента, иначе проблему не решить. Но переход создаст свои проблемы: работа с новыми материалами спровоцирует высокие затраты на цветоподбор, колеровку – без этого не обойтись. Привыкание займёт время, что создаст искажение тестовых данных. И потому тест – это ещё одна его особенность, а порой и недостаток – растягивается на два, даже на три месяца. Это мощный инструмент выбора, но – не быстрый.

– Вспомним о тендере: в нём могут участвовать три-четыре поставщика. Тендер как раз даёт быстрый ответ. Значит, он опять в «плюсе»?

– Сам процесс тендера может длиться три-четыре дня. Обычно задание выполняется на одной детали, в одном цвете. Сравним: с одной стороны два-три месяца плотной экспертной работы с одним поставщиком, с другой  – и три-четыре дня с группой поставщиков. Условия, в общем-то, несравнимые. Применимость метода зависит от исходной задачи, которую решает автоцентр.

Испытательный период достаточно точно показывает рабочую картину применения ЛКМ. Он требует затрат и даже некоторых ухищрений. 

Казалось бы, можно в одну смену работать с прежним материалом, а в другую – с новым. Но это, честно говоря, ещё больше запутывает тестовый режим. Потому что автомобили имеют обыкновение переходить из одной смены в другую. Наладить  полноценный учёт невозможно. Вопросов больше, чем ответов. Тест – экспертное решение, тонкое. В том числе поэтому тендер пока не сдаёт позиций.

– И снова: всё зависит ещё и от задач?

– Задач и профессионализма людей. Если люди совершенно точно знают, чем занимаются и чего хотят – то они, скорее всего, выберут тестовую проверку. В тендере многое случайно при нанесении материалов. Побеждает не всегда тот, кто действительно сильнее.



– Из всего сказанного следует ещё один вывод: о роли доверия. Кажется, испытательный период возможен лишь в том случае, если между партнёрами существует доверие?

– Естественно.  Задача ведь состоит не в том, чтобы подогнать решение под задачу, а в том, чтобы получить реальный результат. И тут поставщик должен выложиться: обучить персонал, оптимизировать бизнес-процессы, которые существуют внутри кузовного производства, найти и устранить слабые места и ошибки, наладить учёт и правильное списание материалов. Кстати, существуют разные системы расчёта количества нормо-часов.  
Так что сказанное нас не приводит к возможности ставить «плюсы» и «минусы» тем или иным методам выбора. Главный в любом выборе – сам выбирающий. 

Невыгодно быть наивным новичком в кризис. Надо много и быстро учиться.

Невыгодно строить вертикаль управления на страхе: тогда борьба за эффективность системы превратится в защиту личного рабочего места каждым руководителем и поиск крайнего. 

Гибкость, профессионализм и командная работа позволят каждый инструмент выбора использовать по назначению и эффективно, будь то тендер или тест.